Jinsi ya kufikia makubaliano na hata mpinzani asiyeweza kushindwa: Mbinu za Henry Kissinger

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2024-01-13 03:06

Nukuu kutoka kwa kitabu juu ya jinsi ya kufikia hali nzuri kwako mwenyewe na kuhitimisha mpango wowote.

Henry Kissinger ni mshindi wa Tuzo ya Amani ya Nobel na mmoja wa wanasiasa wenye ushawishi mkubwa wa karne ya 20. Kama mwanadiplomasia na mtaalam wa uhusiano wa kimataifa, alishiriki kikamilifu katika mazungumzo na USSR wakati wa Vita Baridi, akaanzisha uhusiano kati ya Merika na PRC, na akachukua jukumu muhimu katika kumaliza Vita vya Vietnam.

Katika kitabu "Sanaa ya Majadiliano Kulingana na Kissinger. Masomo katika Utengenezaji wa Makubaliano ya Kiwango cha Juu, "iliyochapishwa mnamo Oktoba na Kikundi cha Uchapishaji cha Azbuka-Atticus, ikichunguza mbinu na mbinu zinazotumiwa na Kissinger. Kwa kutegemea mambo hayo, wanatoa mashauri yenye kutumika kuhusu jinsi ya kufanikiwa katika mazungumzo, wanakufundisha jinsi ya kuchagua wakati unaofaa wa kufanya makubaliano, na kutoa mashauri kuhusu jinsi ya kudumisha sifa nzuri.

Uhusiano na uelewa

Kissinger mara nyingi anajulikana kama bwana mkubwa wa siasa za kijiografia ambaye alihamisha vipande kwenye ubao wa chess wa dunia katika kutafuta maslahi ya Marekani kama alivyowazia; kwa hivyo, inaweza kuwa ya kushangaza kuona umuhimu alioambatanisha katika kujenga uhusiano wa kibinafsi na nia njema katika mazungumzo. Kwa kawaida, Kissinger aliweka masilahi ya kitaifa juu ya yale ya kibinafsi au ya kikanda. Walakini, masilahi ya kitaifa yalikuwa mbali na kila kitu.

Kissinger alibainisha: "Mara nyingi kuna aina ya ukanda wa kijivu ambapo maslahi ya kitaifa hayajidhihirisha yenyewe au yenye utata." Katika hali kama hizi, thamani ya dhahiri ya mwingiliano wa kibinafsi wa moja kwa moja na washirika huja mbele kwa Kissinger. Mawasiliano ya moja kwa moja mara nyingi ni ufunguo wa kila kitu, "[kwa sababu] unaweza kuzungumza moja kwa moja kuhusu kile unachofikiria sana, kuhusu kile ambacho hakiwezi kupitishwa kwa waya."

Kujenga uaminifu kunaweza (na kufanya) kulipa.

Kissinger anasisitiza kuwa ni muhimu kuendeleza na kuimarisha mahusiano kabla ya haja ya mazungumzo madhubuti kutokea. Hakika, wakati mtu alikuwa akizingatia uhusiano na watu binafsi, Kissinger aliweza kuunda mtandao mkubwa na tofauti ambao ulikuwa mpana zaidi kuliko njia rasmi na kuleta pamoja waandishi wa habari, waandishi wa habari, televisheni, takwimu za kitamaduni na wananadharia wa kitaaluma.

Akikubaliana na aliyekuwa Waziri wa Mambo ya Nje George Schultz, ambaye alisisitiza umuhimu wa "kutunza bustani ya kidiplomasia" kwa ajili ya mahusiano kustawi, Kissinger alisema, "Ni muhimu sana kuanzisha uhusiano kabla hata hauhitaji chochote, kwa sababu kiwango cha heshima ni muhimu mazungumzo yanapowajia au mgogoro unapotokea. Wakati Katibu wa Jimbo anaenda mahali … wakati mwingine matokeo bora ni kwamba haupati matokeo, lakini kuelewana kwa siku zijazo, wakati ujao utakapokuja nchini. Mawasiliano ya kibinafsi ya mara kwa mara kati ya wasimamizi husaidia kukubaliana juu ya malengo na "kuweka mashine ya ushirikiano katika utaratibu wa kufanya kazi."

Mawasiliano kama hayo wakati mwingine huwa na ufanisi zaidi ikiwa yanafanyika katika mazingira yasiyo rasmi, mbali na macho ya umma. Inakuruhusu kuchunguza uwezekano kamili na kutowapa wapinzani wanaowezekana wa kisiasa na urasimu wakati wa kuhamasisha na kuzuia mipango. Faida za mawasiliano thabiti ya kibinafsi wakati mwingine hupuuzwa, lakini inaweza kuwa na athari nzuri kwa uhusiano wa wakuu wa nchi. Mahusiano ya kuaminiana huruhusu washirika kufunguana, kushiriki habari muhimu au uchunguzi. Na mtandao mzima wa uhusiano kama huo unakuwa muhimu zaidi katika mazungumzo magumu.

Kujenga maelewano na wapinzani

Wakati wa kujenga uhusiano na rais au mshirika wa mazungumzo, Kissinger anaweza kupendeza sana. Milipuko ya hasira yake ikawa hadithi, lakini mtindo wake wa kibinafsi (mwenye habari njema, mjanja, mwenye furaha kushiriki habari na kufurahiya kusimulia hadithi za kuchekesha, wakati mwingine akiwasifu wenzi wake, maarufu zaidi na zaidi) ulikuwa mzuri zaidi katika mazungumzo.

Akifanya kazi kwenye wasifu wa Kissinger na kuelezea haiba yake ya asili, Walter Isaacson aliwahoji baadhi ya waandishi wa habari ambao walikutana na mwanasiasa huyo. Mmoja wao alisema:

"[Kissinger] anakuambia kile anachofikiri unataka kusikia na kisha anauliza maoni yako, ambayo ni ya kupendeza sana."

Isaacson anapanua wazo hili: “Mbinu nyingine ilikuwa urafiki. Kana kwamba ni kwa ujinga kidogo, kwa kujiamini kabisa (zaidi ya hayo, hakuna moja au nyingine iliyovumbuliwa), Kissinger alishiriki habari za siri na habari za ndani. "Sikuzote huhisi kama alikuambia asilimia 10 zaidi ya vile anavyopaswa," alisema Barbara Walters. Katika kampuni au maoni kama haya, ambayo alijua hapo awali kwamba hayatawekwa wazi, angeweza kusema ukweli kwa kushangaza, haswa linapokuja suala la watu.

Tayari tunajua kutoka kwa Winston Lord na Anatoly Dobrynin juu ya ufanisi wa hisia za ucheshi za Kissinger, kwa msaada ambao angeweza kuboresha mazingira ya mazungumzo, na wakati mwingine kuipunguza. Kissinger alikuwa na mbinu za kutosha za ucheshi na mbinu za kukabiliana kwenye safu yake ya ushambuliaji. Wakati wa mkutano wa kilele wa 1972 wa Moscow, fotokopi ya Wamarekani iliharibika. “Nikikumbuka kwamba KGB ina sifa ya Orwellian ya kuwa kila mahali,” alicheka Kissinger, “wakati wa mkutano katika Jumba la kifahari la Catherine la Kremlin, nilimuuliza Gromyko ikiwa angetutengenezea nakala fulani ikiwa tungeweka hati zetu kwenye kanda.. Gromyko, bila kupiga jicho, alijibu kwamba kamera zilikuwa zimewekwa hapa chini ya tsars; watu wanaweza kupigwa picha nao, lakini hati - ole”.

Utambulisho wa huruma na wapinzani wanaojadili

Tumeona zaidi ya mara moja jinsi Kissinger alivyotaka kuelewa saikolojia na muktadha wa kisiasa wa wapinzani wake mara kwa mara na kwa kina. Na hii haikuwa uchunguzi wa utulivu kutoka nje. Winston Lord, mshiriki katika mazungumzo mengi na Kissinger, aliacha maoni haya: Wazungumzaji wa Kissinger walikuwa na hisia kwamba alielewa maoni yao, hata kama kiitikadi walikuwa kwenye nguzo tofauti. Liberal au kihafidhina - kila mtu alihisi kwamba Kissinger angalau alimuelewa, na labda hata alimwonea huruma.

Frank Shakespeare, mkuu wa Shirika la Habari la Marekani wakati wa urais wa Nixon, alisema hivi kwa uwazi zaidi: “Kissinger anaweza kukutana na watu sita tofauti, werevu sana, wenye elimu, ujuzi, uzoefu, maoni tofauti sana, na kuwashawishi wote sita kwamba Henry Kissinger halisi. ndiye anayezungumza na kila mmoja wao sasa." Kwa dharau, Kissinger aliitwa "kinyonga" ambaye huchagua "maneno, vitendo, utani na mtindo wake ili kumfurahisha mpatanishi yeyote. Akizungumzia hali waliyokuwa wakikabiliana nayo, alitenga upande mmoja kwa upande mmoja na mwingine kwa upande mwingine.

Bila shaka, kwa mazungumzo yote ni ya kawaida kabisa, na mara nyingi ni muhimu, kuonyesha vipengele tofauti vya hali kwa washirika tofauti wenye maslahi na maoni tofauti.

Huruma, uelewa wa kina wa maoni ya upande mwingine unaweza kuboresha mawasiliano, mahusiano, na maendeleo ya mazungumzo.

Uelewa ni neno gumu. Kwa kuitumia, hatuzungumzii juu ya huruma au uhusiano wa kihemko na mtu mwingine. Hapana, tunarejelea onyesho lisilo la kuhukumu kwamba mwenye huruma anaelewa maoni ya mwenzi wake, ingawa si lazima akubaliane nayo. Usipoitumia kupita kiasi - na ukichanganya hilo na ustahimilivu, kama tulivyoona na Kissinger katika matukio mbalimbali, kutoka Afrika Kusini hadi Umoja wa Kisovieti, utaweza kupata ujuzi muhimu wa kufanya mazungumzo. Kwa njia hii, wahusika wanaweza kuhisi kuwa wanasikilizwa, kupata hisia ya uhusiano ambayo inaweza kusongesha mchakato mbele.

Huruma ya kweli au kukwepa?

Hata hivyo tete kama hilo lilikuwa hatari. Washirika wa Kissinger wanaweza kuwa walishuku kuwa alikuwa na nyuso mbili, haswa ikiwa wangegundua kutokubaliana dhahiri. Shimon Peres, ambaye alikuwa waziri mkuu wa Israel mara mbili, alisema katika mazungumzo ya faragha na Yitzhak Rabin: "Kwa heshima zote kwa Kissinger, lazima niseme kwamba kati ya watu wote ninaowajua, yeye ndiye anayekwepa zaidi."

Ni rahisi kupoteza kujiamini kwa kutoa taarifa za uongo au zinazokinzana kwa watu mbalimbali. Kulingana na Winston Lord, Kissinger alitaka kupunguza hatari hii. Bwana alibainisha:

"Kissinger alikuwa mzuri sana katika kuzungumza na watazamaji tofauti, akicheza kwenye nuances tofauti … [Lakini], akilinganisha maandiko ya mahojiano na hotuba, hakuweza kupatikana katika kupingana na yeye mwenyewe."

Katika kitabu chake, Walter Isaacson alimnukuu Shimon Peres: "Ikiwa haukusikiliza sana, ungeweza kudanganywa na kile alichosema … Lakini ikiwa ungesikiliza kwa makini, basi hakuwa akisema uwongo." Isaacson alihoji kwamba Kissinger "alijaribu sana kuzuia hali ya kutoelewana na kushughulika mara mbili," na akamnukuu waziri wa zamani wa mambo ya nje: "Ninaweza kuwa na siri nyingi … lakini hiyo haimaanishi kuwa nilikuwa nikidanganya."

Wengi wa washirika wa Kissinger wanazungumza vyema kuhusu njia yake ya mazungumzo. Waziri Mkuu wa Uingereza James Callaghan hakukubaliana na Kissinger kwa njia nyingi, lakini hata yeye alisema: "Kubadilika kwake na wepesi wa akili katika baadhi ya duru kulimpa sifa ya kutokuwa mwaminifu, lakini natangaza rasmi: katika masuala yetu ya pamoja hakuwahi kunidanganya."

Anatoly Dobrynin alikiri hivi: “[Kissinger] alifikiri kwa njia inayofanana na biashara na hakupenda kugeukia utata au kuepuka matatizo yoyote hususa. Baadaye tulipokuwa kwenye mazungumzo mazito, nilijifunza kwamba anaweza kukupeleka kwenye joto jeupe, lakini, kwa sifa yake, alikuwa mwerevu na mtaalamu wa hali ya juu.

Alipokuwa akijaribu kuelewa wale aliofanya nao mazungumzo, Kissinger alielekea kuanzisha uhusiano wenye nguvu na uhusiano nao.

Charm, kubembeleza, ucheshi zilitumiwa, lakini muhimu zaidi, alitaka kujitambulisha na upande mwingine, ili kuonyesha kwamba anaelewa maslahi yake na anaelewa na maoni yake.

Aina hii ya huruma inaweza kuwa mali muhimu sana, lakini inaweza pia kutoa matokeo mchanganyiko, kulingana na kile inachofuata na jinsi inavyochukuliwa. Hii ndio kesi wakati mtazamo unashinda ukweli. Hata ikiwa ukweli wa ukaidi unapiga kelele kwamba hakuna udanganyifu au udanganyifu, na mwenzi anashuku jambo fulani, matokeo yanaweza kuwa tahadhari na tuhuma, badala ya uaminifu na uhusiano mzuri. Kissinger mwenyewe alisisitiza hivi: “Wanadiplomasia wale wale wanakutana mara nyingi; lakini uwezo wa kujadiliana utadhoofishwa ikiwa watapata sifa ya kukwepa au kushughulika mara mbili."

Mapendekezo, makubaliano na "kutoeleweka kwa kujenga"

Kissinger anasisitiza kuwa ni muhimu kuelewa mienendo ya mchakato ili usifanye makosa katika uchaguzi wa mbinu. Takriban kiigizo, anaeleza jinsi mpatanishi hushughulika kwanza na mambo yasiyoeleweka na yasiyoonekana, na jinsi mtaro wa hali hiyo unavyojitokeza polepole: Mazungumzo magumu huanza kama ndoa ya njama. Washirika wanaelewa kuwa taratibu zitakwisha hivi karibuni na hapo ndipo watafahamiana kweli. Hakuna upande unaoweza kusema mwanzoni hitaji litageuka kuwa ridhaa; wakati hamu ya kufikirika ya maendeleo inapomwagika katika angalau uelewa hafifu; ni aina gani ya kutokubaliana, kwa ukweli wa kushinda, itazalisha hisia ya umoja, na nini kitasababisha mwisho wa kifo, baada ya hapo uhusiano huo utavunjika milele. Wakati ujao, kwa bahati nzuri, umefichwa kutoka kwetu, kwa hivyo vyama vinajaribu kufanya kile wasichoweza kuthubutu, ikiwa wangejua kilicho mbele.

Kissinger anasema kwa nguvu kwamba kabla ya kuchukua utetezi wa maoni yako mwenyewe, maslahi au nafasi, unapaswa kujua iwezekanavyo kuhusu hali hiyo.

Tayari tumeonyesha kile kinachoweza kujifunza kwa maandalizi makini. Kissinger alikumbuka: "Karibu kila mara katika raundi ya kwanza ya mazungumzo mapya, nilijishughulisha na elimu ya kibinafsi. Katika hatua hii, kama sheria, sikuweka mapendekezo, lakini nilijaribu kufahamu kile ambacho hakikuonyeshwa kwa maneno katika nafasi ya mshirika wangu, na, kutoka kwa hili, kubadilisha kiasi na mipaka ya makubaliano iwezekanavyo."

Matoleo na makubaliano: yanafanywaje na lini?

Wengi wanaamini kuwa mazungumzo ni mazungumzo tu, karibu kama kwenye bazaar: mtu hutoa toleo la awali, kubwa zaidi, wakati wengine wanakubali (au hawakubali). Makubaliano yanafanywa polepole, kwa matumaini kwamba wahusika hatimaye watakubaliana juu ya mpango huo. Mwanzoni mwa kazi yake, na kisha, akitafakari juu ya uzoefu wake, Kissinger alisifu na kukosoa njia isiyo ya kawaida ya kujadiliana: Wakati makubaliano ni kati ya pointi mbili za kuanzia, haina maana kuweka mapendekezo ya wastani. Kwa mbinu nzuri za kujadiliana, mahali pa kuanzia daima ni zaidi kuliko unavyotaka. Kadiri pendekezo la awali linavyozidi kuwa juu, kuna uwezekano mkubwa zaidi kwamba kile unachotaka kitapatikana kupitia maelewano.

Kwa kuzingatia wazo hilo, alionya juu ya hatari ya kudai kupita kiasi: "Mbinu moja - sana, ya kitamaduni sana - ni kushinikiza mahitaji ya juu mara moja na kurudi hatua kwa hatua kwa kitu kinachoweza kufikiwa zaidi. Mbinu hii inapendwa sana na wafanya mazungumzo, wakitetea kwa dhati sifa waliyonayo katika nchi yao. Ndiyo, inaweza kuwa vigumu kuanza mazungumzo na mahitaji makubwa zaidi, lakini basi mvutano unapaswa kupunguzwa na mbali na mazingira ya awali. Ikiwa mpinzani atashindwa na jaribu la kupinga katika kila hatua ili kuelewa ni nini mabadiliko yanayofuata yataleta, basi mchakato mzima wa mazungumzo unageuka kuwa mtihani wa ujasiri."

Badala ya kuzidisha kwa busara, Kissinger anapendekeza kuelezea wazi kwa upande mwingine malengo yako, yaliyoamuliwa na masilahi fulani.

Anasema kuwa bila hii, hakuna mazungumzo madhubuti yatafanya kazi.

Kissinger alipendekeza sheria za jumla wakati wa kuingia katika mazungumzo, jinsi ya kuunda masharti ya awali, wakati wa kufanya makubaliano: "Wakati mzuri wa mazungumzo ni wakati kila kitu kinaonekana kuwa sawa. Kushindwa na shinikizo ni kubofya juu yake; kupata sifa ya mamlaka ya muda mfupi ni kuupa upande mwingine kisingizio bora cha kuvuta mazungumzo. Makubaliano ya hiari ndiyo njia bora ya kushawishi usawa. Na pia inahakikisha uhifadhi wa nguvu bora zaidi ya yote. Katika mazungumzo yangu, siku zote nimejaribu kuamua matokeo ya busara zaidi na kuyafanikisha haraka iwezekanavyo, kwa hatua moja au mbili. Mkakati huu ulidhihakiwa, unaoitwa "makubaliano ya mapema" na wapenzi wa "kucheza" kwa mazungumzo, na hata kufanywa wakati wa mwisho. Lakini ninaamini kuwa ni yeye ndiye anayetuliza vyema watendaji wa serikali na kutuliza dhamiri, kwa sababu inawavutia wageni kama onyesho la nguvu.

Bila shaka, kuna hatari fulani ya kushindwa hapa; mbinu za salami Mbinu ya mazungumzo ambayo habari hutolewa hatua kwa hatua na makubaliano hufanywa kwa vipande vidogo. - Takriban. mh. inakuhimiza kushikilia, kujiuliza ni nini kibali kinachofuata kinaweza kuwa, bila ujasiri wowote kwamba makali tayari yamefikiwa. Ndio maana katika mazungumzo mengi - na Vietnam na nchi zingine - nilipendelea kuchukua hatua kubwa wakati ambazo hazikutarajiwa, wakati shinikizo lilikuwa ndogo, ili kujenga hisia kwamba tutaendelea kushikilia msimamo huu. Karibu kila mara nilikuwa dhidi ya mabadiliko ya kulazimishwa katika nafasi yetu ya mazungumzo."