Nunua Mbinu za Siri, au Kwa Nini Wanunuzi Hawana Matumaini katika Hisabati

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 04:11

Umeingia kwenye duka la kahawa, na kuna matangazo mawili kwa wakati mmoja: ya kwanza inatoa kahawa ya ziada ya 33%, ya pili - punguzo la 33% kwenye kikombe cha kahawa cha kawaida. Ni ukuzaji gani una faida zaidi?

Uwezekano mkubwa zaidi, utasema - wana manufaa sawa. Na wengi watasema sawa. Lakini hebu tuangalie kwa karibu. Wacha tuseme kahawa inagharimu rubles 100. kwa 200 ml (rubles 50 kwa 100 ml). Kwa uendelezaji wa kwanza, unapata 266 ml kwa rubles 100, i.e. kulipa rubles 37.5. kwa 100 ml. Kwa uendelezaji wa pili, unapata 200 ml kwa rubles 67, i.e. kulipa rubles 33.5. kwa 100 ml. Uendelezaji wa pili ni faida zaidi!

LAKINI! Inapendeza zaidi kwa mnunuzi kupata kitu cha ziada kwa bei sawa kuliko kupata punguzo. Sehemu ya kutumia kipengele hiki haina mwisho. Kumbuka maduka makubwa: "10% zaidi ya dawa ya meno kwa bei sawa!", "25% zaidi flakes!"

Kwa nini hila hizi hufanya kazi? Kwanza, kwa sababu mara nyingi wateja hawakumbuki ni kiasi gani bidhaa fulani zinapaswa kugharimu (jaribu kukumbuka ni kiasi gani cha gharama ya maziwa uliyonunua mwisho). Pili, ingawa watu wamehesabiwa na pesa halisi, hufanya maamuzi kwa msingi wa dhana na nadhani ambazo huonekana kwa sababu ya kutojua jinsi ya kushughulikia nambari.

Hapo chini tutakuambia juu ya hila 7 zaidi ambazo hutumiwa kwa mafanikio katika duka.

1. Mtazamo wetu unategemea bei tuliyoona kwanza

Uliingia dukani na ukaona mfuko wa wabunifu wa $ 1000. "Kitu pesa kwa begi fulani??" Utakuwa na hasira ya ajabu. Ukiendelea, unaona saa nzuri ya $300. Ni ghali! Saa inaweza kuwa nafuu! Lakini inaonekana kwako kuwa hii ni bei ya kawaida kabisa, kwa sababu unalinganisha na ya kwanza uliyoona. Kwa njia hii, maduka yanaweza kupanga vitu kwa njia ipasavyo ili kurejesha mawazo yako kwenye mstari.

2. Tunaogopa kupita kiasi

Hatupendi kujisikia "maskini" tunaponunua bidhaa za bei nafuu, lakini pia hatupendi kuhisi kuwa tunatapeliwa tunaponunua bidhaa ya bei ghali zaidi, na ubora wake unageuka kuwa wa wastani kabisa. Maduka hutumia mawazo yetu haya dhidi yetu ili kuuza bidhaa sahihi.

Utafiti ufuatao ulifanyika: Aina 2 za bia ziliwekwa kwenye kaunta kwenye duka. "Premium" kwa $ 2.5 na bia iliyoandikwa "Biashara" kwa $ 1.8. Takriban 80% ya wanunuzi walichagua bia ya gharama kubwa zaidi. Kisha aina nyingine ya bia yenye lebo ya bei iliwekwa: "Super Bargain" kwa bei ya $ 1, 6. Sasa 80% ya wanunuzi walichagua bia kwa $ 1, 8, na wengine - kwa $ 2, 5. Hakuna mtu. alichukua bia ya bei nafuu.

Katika hatua ya tatu, waliondoa bia kwa $ 1, 6 na kuweka "Super-premium" kwa $ 3, 4. Wengi wa wanunuzi walichagua bia kwa $ 2, 5, idadi ndogo ya wanunuzi - kwa $ 1, 8., na 10% tu walichagua moja ya gharama kubwa zaidi.

3. Tunapenda hadithi

Weka mtengenezaji wa mkate wa $ 429 karibu na mtengenezaji wa mkate wa $ 279 dukani. Vigezo vyao vinapaswa kutofautiana kidogo sana. Uuzaji wa watengeneza mkate wa bei rahisi utaongezeka sana, ingawa hakuna mtu atakayenunua ghali (labda watu kadhaa). Hii hutokea kwa sababu hatuhisi thamani halisi ya vitu, na inaonekana kwamba tunanunua kwa bei nafuu sana. Na kisha unaweza kusema: "Fikiria, nilinunua mtengenezaji wa mkate kwa $ 279 tu! Na hapo ilikuwa karibu sawa, lakini kwa $ 429! Na ni mjinga gani angeinunua!" Hadithi nzuri.

4. Tunafanya kile tunachoambiwa

Jaribio lilifanyika shuleni. Matunda na saladi zilionyeshwa kwenye kaunta yenye mwanga wa nyuma kama pipi au peremende nyinginezo, na mbinu hii iliwafanya watoto kula saladi na matunda zaidi. Pia inatumika kwa watu wazima. Wahudumu wa mikahawa wenye uzoefu watabuni menyu kwa njia ambayo sahani wanazotaka kuuza mara nyingi zaidi zitaangaziwa kwa njia fulani au wapewe picha kubwa na angavu ili kuvutia umakini wako. Kwa hivyo, ikiwa unaona kipengee kwenye menyu ambacho ni mkali sana, mara moja kumbuka kwamba mgahawa unataka kulisha sahani hii kwanza.

5. Tunafanya vitendo vya upele chini ya ushawishi wa pombe, uchovu na mambo mengine

Wakati mtu anakunywa, amechoka au chini ya dhiki, hurahisisha sana maswala ya ndani ambayo yanaambatana na ununuzi. Inaweza kulinganishwa na uchumba kwenye baa. Unamwona mgeni (mgeni), lakini hufikirii, "Nashangaa ikiwa ana elimu ya kutosha na ana sifa muhimu za maadili ili kunifanya chama kinachostahili?" Ndio maana mashine za kuuza na maji, kahawa na vitafunio zimewekwa kwenye njia ya kutoka kwa duka kubwa. Wateja wamechoka, wana kiu na njaa, wananyakua kila kitu bila kufikiria kuwa ni ghali bila sababu. Kwa hivyo hapa kuna kidokezo: ikiwa unataka kufunga mpango unaohusisha hatari fulani kwa upande wa mpenzi wako, lazima kuwe na pombe kwenye chakula cha jioni cha biashara. Naam, au kukamata mpenzi baada ya siku yenye shughuli nyingi.

6. Uchawi wa nambari 9

Sote tunajua hila hii: kwa $ 1.99 tu. Ni sawa na $ 2! Tunaelewa hili, lakini uchawi wa nambari 9 unaendelea kufanya kazi, na tunachukua jambo lisilo la lazima tu kwa sababu linatuvutia na punguzo. Usiwe na uharibifu! Usijiambie - kitu hiki kinagharimu kidogo zaidi ya dola moja! Kumbuka, yeye ana thamani zote mbili!

7. Tuko chini ya hisia kali ya haki

Hatupendi kudanganywa, tunaamini kwamba tunapaswa kutendewa haki. Lakini hatujui bei ya vitu na huduma. Na tunatafuta vidokezo na ishara kutoka kwa wale wanaotuuzia vitu na huduma hizi. Dan Ariely, profesa wa saikolojia na uchumi wa tabia, alifanya jaribio rahisi lakini lililofichua sana. Alitangaza kuwa ataandaa jioni ya mashairi kwa wanafunzi. Aliambia kikundi kimoja cha wanafunzi kwamba jioni hiyo ililipwa, na nyingine kwamba wangelipwa ili waje kusikiliza. Kabla ya kuanza kwa tamasha, ilitangazwa kuwa ni bure, i.e. na kundi la kwanza halifai kulipa chochote, na kundi la pili halitalipwa chochote. Wanafunzi kutoka kundi la kwanza walikaa kwa furaha: walipokea kitu cha thamani na, zaidi ya hayo, bure. Wanafunzi wa kundi la pili karibu wote waliondoka, kwani ilionekana kwao kwamba walikuwa wameburutwa hapa kwa nguvu.

Je, ni bei gani ya kawaida kwa tamasha la ushairi linalotolewa na profesa wa saikolojia? Wanafunzi hawakujua hili. Na hakuna mtu anajua. Je, shati la wanaume linapaswa kugharimu kiasi gani? Kahawa inapaswa kugharimu kiasi gani? Na vipi kuhusu bima ya gari? Nani anajua! Watu hawajui gharama ya vitu, na kwa sababu hiyo, ubongo wetu hutumia kile kinachoelewa: picha za kuona, dalili, hisia, kulinganisha, mahusiano … Sio kwamba wateja hawajui hesabu, ni kwamba hawana chochote. kufanya nayo.