Kwa nini tunadanganywa na punguzo la udanganyifu na jinsi ya kuirekebisha

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 04:11

Hitilafu hii ya kufikiri inaweza kukugharimu sana.

Tunashikilia kwa uangalifu habari ya kwanza

Fikiria hali hii. Unataka kununua gari na kuanza kujadili bei na muuzaji. Kiasi cha kwanza anachotaja kitaweka sauti ya mazungumzo yote. Ikilinganishwa na hiyo, bei iliyopunguzwa kidogo inaonekana kuwa nzuri, hata ikiwa hapo awali ilikuwa ya juu sana. Hii ni kwa sababu tunaona faida za ofa fulani tu kwa kulinganisha na zingine.

Utaratibu huo huo unafanya kazi katika mauzo.

Ikiwa jana bidhaa hiyo ina gharama ya rubles 1,000, na leo - 500, inaonekana kwetu kuwa hii ni uwekezaji bora.

Ingawa kwa kweli hii haisemi chochote kuhusu thamani yake halisi. Ni kwamba takwimu ya kwanza unayoona inaweka matarajio.

Na inatuzuia tusifikiri kwa ukamilifu

Athari ya kutia nanga, au athari ya kutia nanga, ni upendeleo katika mtazamo wa nambari. Hutokea tunapojaribu takribani kukokotoa au kukadiria nambari. Wakati huo huo, tunashikamana na nambari ambayo tulisikia kwanza, na kuunda maoni kulingana nayo. Inakuwa nanga ambayo haituruhusu kwenda mbali na mahali pa kuanzia. Mfano wa kiungo kama hicho ni zabuni ya kwanza wakati wa kununua gari.

Mara tu thamani ya nanga inavyoonyeshwa, makadirio yote ya baadaye na mawazo yanarekebishwa kwa hiyo. Wanasaikolojia Amos Tversky na Daniel Kahneman walionyesha hili katika jaribio la kuzidisha. Waliuliza kikundi kimoja cha washiriki kukisia ni nini bidhaa ya nambari kutoka nane hadi moja itakuwa: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, na kikundi kingine cha nambari sawa kwa mpangilio wa nyuma: 1 × 2. × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Washiriki katika kundi la pili walitaja idadi ndogo zaidi kwa sababu waliona moja, mbili na tatu mwanzoni mwa mlolongo. Wakawa nanga.

Lakini athari hii sio tu kwa mifano ya kufikirika. Inajulikana sana kwa wauzaji na wamiliki wa duka.

Nanga kama hizi zimethibitishwa kuathiri idadi ya bidhaa zinazonunuliwa kwenye maduka ya mboga. Kama sehemu ya jaribio, matangazo yalipachikwa mwishoni mwa rafu. Mmoja alisema, "Baa: Nunua 18 na uhifadhi kwenye friji." Kwa upande mwingine, "Baa: Nunua na Uhifadhi kwenye Friji." Kuona nambari 18, watu walinunua baa zaidi. Katika kesi nyingine, kwenye rafu yenye makopo ya supu iliyopangwa tayari, waliandika: "Si zaidi ya makopo 12 kwa mkono." Na watu walinunua zaidi tena.

Athari ya nanga hata huathiri maamuzi ya waamuzi wenye uzoefu. Watafiti walifanya jaribio ambalo waliwauliza washiriki kutoa uamuzi katika kesi ya jinai ya uwongo. Mmoja alitolewa kama adhabu ya miezi tisa ya kifungo cha kusimamishwa, wengine - miezi mitatu.

Majaji walioona idadi kubwa zaidi walitoa hukumu hiyo kali zaidi. Katika jaribio la pili, baada ya kusoma nyenzo, watumishi wa Themis waliulizwa kupiga kete. Wale waliopata idadi kubwa zaidi walipewa adhabu ndefu zaidi.

Hili kosa la kufikiri linaweza kupigwa vita

Kwa bahati mbaya, athari ya nanga ni vigumu sana kuepuka, hata kujua kuhusu hilo. Katika utafiti mmoja, washiriki walipewa pesa ikiwa wangeweza kufanya hukumu sahihi zaidi, lakini hii haikusaidia.

Jaribu kukumbuka kuwa nambari ya kuanzia inathiri matarajio.

Hasa wakati wa kujadili mshahara, kutafakari ununuzi, au kufanya makubaliano. Jihadharini na watu wanaotumia athari hii kwa manufaa yao. Angalia ikiwa punguzo ni nzuri kama inavyoonekana mwanzoni.

Kumbuka kwamba hisia pia huathiri maamuzi. Tuna uwezekano mkubwa wa kung'ang'ania nanga tunapokuwa na huzuni. Kwa hiyo fikiria mara mbili kabla ya kufanya ununuzi katika hali ya kuchanganyikiwa.