Jinsi ya kutumia CRM ili kuzuia upendeleo wa utambuzi katika mauzo

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 04:11

Jinsi kufanya kazi na CRM kutafanya maisha yako kuwa ya kimantiki zaidi, na mchakato wa mauzo na biashara uweze kutabirika zaidi.

Kila mmoja wetu anajua kwamba mikate ya bibi daima ni ya kitamu zaidi, na dumplings ya kufanya-wewe-mwenyewe ni bora zaidi kuliko kununuliwa. Walakini, mara chache tunafikiria kuwa mmenyuko huu wa fahamu ni moja wapo ya upotoshaji wa utambuzi ambao hufanyika sio tu katika maisha ya kila siku, bali pia katika kazi.

Kuna takriban 170 tofauti za upendeleo wa utambuzi, lakini tutashughulikia zile zinazopatikana katika mauzo.

Upendeleo wa utambuzi ni nini

Upotovu wa utambuzi ni mitego ya akili. Mtu hujiweka mitazamo tofauti ili mambo yaonekane kuwa ya mantiki zaidi, na chaguo ni sahihi zaidi. Katika kesi ya mikate ya bibi, huwezi kupata takwimu zinazothibitisha kwamba mikate hii ya bibi hupendeza zaidi kuliko wengine. Hata hivyo unaendelea kuamini.

Kwa kweli watu wote wanakabiliwa na kiwango fulani cha upotovu wa utambuzi, na hii ni kawaida.

Mara nyingi tunahitaji kufanya uamuzi haraka iwezekanavyo. Hapo awali, silika ya kuishi ilidai hili, lakini hata sasa masuala ya maisha na kifo yanategemea kasi. Ili kufanikiwa, unahitaji kuchuja habari na kuchukua hatua mara moja. Ili kufanya hivyo, ufahamu wetu umekuja na upendeleo wa utambuzi ambao hutusaidia kuchagua kila kitu ambacho ni muhimu kutatua tatizo kwa wakati wa rekodi.

Upendeleo wa utambuzi katika mauzo

Upendeleo wa utambuzi ni muhimu tu katika mauzo kama ilivyo katika mambo ya kila siku. Iwapo unajua jinsi ubongo wako unavyofanya kazi, utawaelewa wateja wako vyema, fanya biashara, na ufunge mikataba.

Lakini makosa ya kufikiri yanaweza pia kufanya kazi dhidi yako, na kukulazimisha kufanya maamuzi yasiyofaa. Upendeleo wa utambuzi pia hupatikana wakati wa kufanya kazi na lango na hifadhidata za shirika, ambamo sehemu ya kihisia mara nyingi hubadilishwa na hesabu ya mantiki na baridi.

Kosa la aliyeokoka

Upendeleo wa mtu aliyenusurika ni upendeleo wa utambuzi ulioenea ambapo hali huchanganuliwa kwa msingi wa data chanya au sehemu tu, na takwimu hasi au kamili hupuuzwa.

Mkusanyiko wa vitabu kwa watu waliofaulu mara nyingi huonekana kwenye wavuti. Na eti mamilionea wote walisoma riwaya ya Ayn Rand Atlas Shrugged. Wengi huhitimisha kwamba baada ya kusoma kazi hii, watakuwa pia matajiri. Lakini wanasahau kuhusu mamilioni ya watu waliosoma kitabu hiki na hawakupata pesa.

Kwa msingi wa kosa la aliyeokoka, biashara ya wale wanaouza aina yoyote ya dawa za uchawi hujengwa. Hizi ni aina zote za madawa ya kulevya kwa kutokufa, mafanikio au mauzo ya juu ambayo yatakufanya kuwa guru katika siku 1 na rubles 9,999.

Makosa ya Aliyenusurika katika CRM

Uchanganuzi, takwimu, ukusanyaji na usindikaji wa data - yote haya husaidia kuzuia makosa ya mwathirika. Mfumo wa Bitrix24 husaidia kukabiliana na upotoshaji huu kwa kukusanya data na kuepuka uchanganuzi wa picha isiyokamilika.

Fikiria kuwa wewe ni kiongozi au meneja. Unaangalia takwimu za mauzo na unaona kuwa mikataba yako mingi inayoshinda inatoka kwa kampuni za B2B. Unazizingatia, bila kujali kabisa kwamba katika sehemu ya B2C wewe pia, unaweza kuchukua karibu hisa kubwa ya soko na gharama ndogo ikiwa utabadilisha mchakato wa biashara kidogo.

Daima angalia picha kubwa, hata ikiwa unafikiri kuwa kuchambua sehemu moja itakuwa ya kutosha.

Athari ya hivi karibuni

Upendeleo mwingine wa kawaida wa utambuzi ni athari ya hivi karibuni. Katika kesi hii, mtu huzingatia matukio ya hivi karibuni kuwa muhimu zaidi. Inatosha kukumbuka jinsi majina ya watu wapya yanakumbukwa. Unapozungumza na wageni wawili, kuna uwezekano mkubwa wa kukumbuka jina la mwisho kuliko la kwanza.

Athari za hivi majuzi katika CRM

Mara nyingi mikataba na anwani mpya huonekana kuwa muhimu zaidi. Kwa sababu ya mtazamo huu, unaweza kupoteza mauzo na mzunguko mrefu wa kufunga mpango na kiasi kikubwa cha maswali.

Meneja hutuma ofa ya kibiashara na mkataba kwa mtu ambaye amepiga simu hivi punde. Majukumu mapya yanasumbua, na mawasiliano ambayo mfanyakazi aliwasiliana nayo wiki moja iliyopita yanaachwa nyuma.

Unapotumia CRM, hutapoteza ofa za zamani na utaweza kudhibiti harakati zao kwenye mkondo wa mauzo. Mfumo yenyewe utakukumbusha umuhimu wa simu au barua na daima itakuonya kuhusu tarehe za mwisho.

Kuahirisha mambo

Wengi mara nyingi huacha kesi kwa siku zijazo zisizo na kikomo. Tabia hii ni hila ambayo inakuwezesha kuchelewesha kuanza na wakati huo huo inatoa hisia kwamba tayari tuko busy na tatizo. Upendeleo huu wa utambuzi unajulikana kwa kila mtu na unaitwa kuchelewesha.

Kwa kweli, tunakabiliwa na chaguo rahisi: kuanza au kutoanza. Ikiwa una kazi ambazo mwigizaji na tarehe ya mwisho hufafanuliwa, kuna hatua wazi na vitendo fulani ambavyo huleta matokeo ya mwisho, hautakuwa na wakati wa kuchelewesha.

Kesi maalum ya kuchelewesha ni kurekebisha. Mtu hawezi kuendelea kufanya kazi hadi asubiri simu, ruhusa, usafirishaji wa malighafi, msukumo. Badala ya kufanya mambo mengine, yuko katika hali mbaya. Wakati hakuna kitu muhimu kinaweza kufanywa kwa namna fulani kutatua tatizo, ni bora kusahau kuhusu hilo na kufanya kitu kingine.

Ucheleweshaji wa CRM

Kizuizi cha CRM katika Bitrix24 kitasaidia katika kuweka hatua zote muhimu za muamala bila uwezekano wa baadaye wa kuahirisha.

Hebu sema kuna mpango fulani, umegawanywa katika hatua, ambazo zina kazi zao wenyewe. Kufunga hatua moja moja kwa moja huanza mpya, na kazi iliyofungwa inafungua inayofuata. Na kadhalika hadi shughuli imekamilika.

Pia kuna roboti katika CRM zinazokuruhusu kudhibiti ucheleweshaji. Roboti huanzishwa kiotomatiki mkataba unapofikia hali fulani. Katika hatua ya kufafanua habari hiyo, anaweza kupanga simu, kutuma barua kwa mteja, kutuma arifa kwa meneja na kumnyima fursa ya kuchelewesha.

Mbio za uwanja wa migodi

Kukimbia kwenye uwanja wa migodi kunajulikana kwa kila mtu. Huu ndio wakati ambapo makataa yanaisha, kuna mambo mengi ya kufanya, na unajaribu kuyatimiza haraka iwezekanavyo. Unajaribu kufanya kazi haraka na kuishia kufanya makosa mara nyingi zaidi.

Minefield inayoendesha katika CRM

Shukrani kwa CRM, unaweza kuepuka hali wakati tarehe za mwisho ni ngumu. Mfumo utakusaidia kupanga mambo kwa usahihi ili wasiingiliane. Ikiwa hii itatokea, utakuwa wa kwanza kujua kuhusu hilo na unaweza kuepuka matatizo.

Kwa usaidizi wa Bitrix24, tunadhibiti na kusambaza muda wa kufanya kazi wa wataalamu. Wakati mipango imewekwa, mfanyakazi anajua ni kazi gani maalum ambazo atashiriki, na haipotezi muda kwa kila kitu. Ikiwa meneja ana kazi ya dharura, anairatibu kupitia mkuu wa idara ya maendeleo.

Kawaida katika mashirika, mchakato umeundwa kwa njia tofauti: kila mfanyakazi ana mradi wake mwenyewe, wakati kazi za ziada zinaonekana kila wakati ambazo zinahitaji kukamilika hivi sasa. Kwa kutekeleza mfumo wa usambazaji wa kazi, utalinda ubongo wa mtaalamu. Uzalishaji utaongezeka na kuchelewesha kutatoweka.

Udanganyifu wa uwazi

Mara nyingi si dhahiri kwa wataalam kwamba masharti na hali ambazo wanaelewa hazitakuwa wazi kabisa kwa mtu mwingine. Upendeleo huu wa utambuzi unaitwa udanganyifu wa uwazi.

Mara nyingi hupatikana katika mawasiliano. Barua inaonekana kueleweka, lakini mpokeaji anatafsiri habari kwa njia tofauti. Anaelewa maandishi kwa njia yake mwenyewe, matokeo yake ni athari "Nilidhani ilikuwa dhahiri sana." Ikiwa washiriki wote katika majadiliano wangekuwa na nafasi moja ya habari, mawasiliano yangekuwa na ufanisi zaidi.

Udanganyifu wa uwazi katika CRM

CRM hurahisisha kushughulikia kutoelewana. Kwa mfano, kwa kutumia extranet katika Bitrix24, unaweza kuongeza mteja kwenye majadiliano, kuondoa upotevu wa taarifa wakati wa kuhamisha kutoka kwa mfanyakazi hadi mfanyakazi.

Roho ya kupingana

Wakati mwingine watu hufikiri kwamba kwa baadhi ya sheria wengine wanajaribu kupunguza uhuru wao, hata kama sheria ni sawa kwa kila mtu. Upotoshaji huu wa utambuzi unaitwa roho ya kupingana.

Roho ya mabishano katika CRM

Kuwa na CRM husaidia kudumisha mbinu ya kimfumo. Katika Bitrix24, kizuizi cha Mikataba kimeboreshwa. Ili kukamilisha shughuli, unahitaji kupitia hatua na kutimiza idadi ya masharti. Wakati wa kufanya vitendo fulani, kazi hupewa moja kwa moja.

Kwa mfano, baada ya kutuma ofa ya kibiashara, hali ya mpango huo inahitaji kubadilishwa. Ili kufanya hivyo, meneja lazima ambatisha kiungo kwa ofa, baada ya hapo kazi "Piga simu mteja na udhibiti upokeaji wa ofa ya kibiashara" imeundwa moja kwa moja. Hakuna hatua za ziada zinazohitajika. Inatosha kwa meneja kufanya mlolongo wa vitendo, ambayo hatimaye itageuka kuwa tabia, na kupata matokeo.

Athari ya chuki ya hasara

Watu hawapendi uzoefu mbaya, kwa hivyo mara nyingi hukasirika zaidi wanapopoteza vitu kuliko kufurahi wanapozipata. Athari hii inaitwa kupoteza chuki.

Tunakabiliwa na upendeleo huu wa utambuzi karibu kila siku. Inatosha kukumbuka hali hiyo kwa kusubiri usafiri. Unasubiri basi. Bado hayupo, lakini unaendelea kusimama kwenye kituo cha basi, kwa sababu muda mwingi tayari umetumika. Ingawa tayari unaweza kufika mahali hapo kwa miguu.

Athari ya chukizo katika CRM

Katika mauzo, athari za chuki ya hasara pia mara nyingi hukutana.

Kawaida katika CRM kuna hali tofauti za mikataba. Ikiwa mpango hauwezi kufungwa, hupewa hali ya "turbidity" au "kupotea", na sababu imeonyeshwa kwenye maoni. Baada ya hapo, meneja hatapoteza tena muda wa ziada kwenye mpango wa matope, kutibu kulingana na hali yake.

Ufanisi wa kazi huongezeka, na wakati unatumika kwa wateja ambao uwezekano wa kumaliza mkataba ni mkubwa zaidi.

Kuua nzi kwa nyundo

Kazi yoyote inahitaji kiasi fulani cha kazi. Ikiwa mtu anafanya vitendo vingi, basi rasilimali zinapotea. Kuua nzi kwa nyundo, au kukuza, ni wajibu wa mitego hii ya kufikiri.

Kwa mfano, unahitaji kuzungumza na hadhira kwenye mkutano. Unarudia hotuba yako tena na tena. Ikiwa unahisi vivyo hivyo kuhusu jinsi ulivyotumia wikendi yako, basi unaua nzi kwa nyundo. Gharama za wakati ni sawa, lakini ikiwa zinahesabiwa haki kwa mkutano, basi sio kwa mazungumzo ya chakula cha jioni.

Hii pia inajumuisha matukio hayo wakati meneja anachukua miradi zaidi kuliko anaweza kukamilisha, wakati tatizo linajadiliwa na watu wengi sana, wakati wataalam ishirini wanaombwa kwa ushauri.

Kuua nzi kwa kutumia nyundo katika CRM

CRM itasaidia ikiwa michakato ya biashara katika kampuni imeundwa wazi. Kwa mfano, kuna kiolezo cha pendekezo la kibiashara ambacho unahitaji kujaza na kutuma kwa mteja. Sio lazima kuangalia kila barua. Inatosha kuingiza data iliyopokelewa baada ya kuwasiliana na mteja, bofya kitufe cha "Tengeneza" na utume.

Upendeleo wa utambuzi sio kawaida

Ikiwa unafikiri kwamba upendeleo wa utambuzi haukuhusu, basi uwezekano mkubwa unanaswa katika mtego mwingine - sehemu ya kipofu ya upendeleo.

Wacha tuielezee kwa kutumia jaribio la kawaida la mwanasaikolojia Emily Pronin. Aliwapa mada maelezo ya upendeleo wa utambuzi na kuwataka kukadiria jinsi walivyoona upendeleo katika tabia zao kwa mizani ya alama kumi. Zaidi ya hayo, ilipendekezwa kutathmini viashiria vya wastani vya washiriki wengine katika jaribio.

masomo lilipimwa wenyewe katika 5, 31 pointi, na thamani ya wastani aligeuka kuwa 6, 75 pointi. Kila mshiriki katika jaribio alikuwa na uhakika kwamba upendeleo wa utambuzi uliathiri chini ya mtu wa kawaida, lakini alishukiwa kuanguka katika mtego wa kufikiria jirani.

Upendeleo wa utambuzi ni zana tu. Wanaweza kuwa na manufaa katika muktadha mmoja na kudhuru katika mwingine. CRM pia ni zana ambayo inaweza kukusaidia kufuatilia mitego ya kufikiri, kwenda zaidi ya mbinu ya kawaida ya mauzo na kufikia matokeo mapya. Lakini usitegemee CRM pekee. Ni bora kulipa kipaumbele zaidi kwa sababu za tabia na kujifunza kuzibadilisha kwa niaba yako.