Jinsi ya kuwasiliana na wateja wakati kila mtu anakudanganya

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 04:11

Chapisho kuhusu jinsi ya kubaini kwa usahihi mahitaji halisi ya wateja wako na kurusha biashara yako moja kwa moja kwenye lengo.

Fikiria unacheza mishale. Una idadi ya mishale na unahitaji kugonga lengo. Inaweza kuonekana kama kazi rahisi sana. Lakini una kipofu mbele ya macho yako, na umechukuliwa kuzunguka chumba kwa nusu dakika na kupotoshwa kwa njia tofauti mara kadhaa. Hujui hata lengo liko upande gani. Utafanya nini? Tupa bila mpangilio? Au…?

Biashara iliyofumbwa macho

Hali hii inafanana sana na hali ya kuanzisha biashara yako. Unaingia sokoni umefumba macho. Dart ni bidhaa yako. Lengo ni hitaji la wateja wako.

90% ya wajasiriamali huanza kutupa bidhaa zao za dart pande zote. Walijiaminisha kuwa wanajua lengo lilipo. Wamejitengenezea shabaha, na wanafanya kila kitu kulipiga. Hapa kuna usambazaji mdogo wa mishale. Hakupiga mara moja, hakupiga mwingine, mishale iliisha. Nguvu, pesa, hamu iliisha, na uanzishaji unaofuata ukiwa na hadhira sifuri unasahaulika.

Unapoingia sokoni au kutafuta kutatua tatizo, unahitaji kujua mahitaji halisi ya wateja wako. Maono yako yanaweza kuwa tofauti sana na yale ambayo wateja wako wanahitaji. Na badala ya kwenda sokoni na kuongea na wateja, unaunda ngome ya mchanga wa kweli.

Inafaa kusema maneno machache ili kukuhalalisha - ikiwa hujui jinsi ya kuuliza maswali sahihi, wateja wako watakudanganya! Mchanga utakuwa wa kweli kabisa, lakini kiini hakitabadilika. Ili kuelewa hili, hebu tumia mbinu ifuatayo.

Mtihani wa mama

Mama atakuunga mkono kila wakati katika juhudi zozote, hata ikiwa haelewi ni nini na kwa nini unampa. Na ni yeye, katika hali nyingi, ambaye ana mwelekeo wa kusema uwongo zaidi ya wateja wako wote. Baada ya yote, mama anakupenda, anajivunia na hataki kukukosea. Hivi ndivyo mazungumzo ya kawaida ya kuanzisha na mama yake yanavyoonekana:

Wewe: Mama, nina wazo la biashara. Je, una dakika 5 za kumsikiliza?

Yeye: Bila shaka, mpenzi.

Anachofikiria: (Ninajivunia wewe na sitaki kuumiza hisia zako)

Wewe: Unapenda iPad yako na unaonekana kuitumia sana?

Yeye: Ndiyo, hilo ni jambo kubwa.

Anachofikiria: (Ninaitumia kuangalia barua pepe nikiwa nimelala kwenye kochi)

Wewe: Je, unaweza kununua programu ya kitabu cha kupikia?

Yeye: Ninapenda vitabu vya upishi, inasikika vizuri. Je, itajumuisha mapishi ya mboga? Au mapishi yoyote ya Krismasi?

Anachofikiria: (Kwa hivyo, tayari nina kitabu cha kupikia cha karatasi. Sihitaji kompyuta jikoni kwangu - vipi ikiwa itachafuka. Lakini ikiwa mtoto wangu atatengeneza programu, bila shaka nitajaribu. Programu? Sijawahi kununua programu! Je, unahitaji kuweka maelezo ya kadi yako ya mkopo? Nitajaribu kubadilisha mada ya mazungumzo …)

Unaposikia msemo huu wa “Ninapenda vitabu vya upishi, hiyo ni sawa” kutoka kwa mteja wako, unafikiri umepata uthibitisho wa wazo lako. Kwa kweli, unauliza tu maswali yasiyofaa.

Ni ipi njia sahihi ya kuwauliza wateja watarajiwa maswali?

1. Usiulize kamwe maoni yao, hasa kuhusu wazo lako

Huna haja ya maoni, huna haja ya pongezi zao, huna haja ya uthibitisho wa fikra yako. Ubinafsi wako unahitaji. Itakuwa rahisi kwa watu kukuambia ukweli wakati hawaogopi kukuumiza au jinsi utakavyoitikia tathmini yao. Kwa hivyo sogeza kwa muda ubinafsi wako na kipaji cha uchu wa idhini kwenye mfuko wa nyuma wa suruali yako, sasa unahitaji ukweli halisi.

Watu wanajaribu kuwa wazuri kwako. Kwa hiyo, watasema uongo kwa uso wako, bila kuunganisha umuhimu mkubwa kwake.

2. Waulize kuhusu maisha

Unaishi vipi? Una matatizo gani? Je, unayatatua vipi? Ni lini zinabaki bila kutatuliwa? Je, ni suluhisho gani bora kwa tatizo lako? Watu wanapenda kuongea juu yao wenyewe na shida zao, na utasikia hadithi za kweli na shida ambazo wateja wako wamekumbana nazo maishani.

3. Waulize kuhusu jambo fulani mahususi lililotokea huko nyuma

Uliza maswali ambayo unaogopa kusikia majibu yake. Ndani kabisa, unaogopa kwamba wazo lako linaweza kuwa dhaifu kabisa. Kwa hiyo, unauliza maswali yasiyofaa, na kisha kukimbia kutekeleza mpango wako, mpaka hakuna mtu aliyekuzuia.

Je, mawasiliano na mteja yanapaswa kuwa nini?

Ikiwezekana, fanya mawasiliano haya kuwa rasmi. Shida ni kwamba unaona mkutano na mteja kama uchunguzi muhimu wa kijamii au kama fursa, na sio kama mazungumzo. Kwa kweli, unataka kukutana na mtarajiwa wako katika mpangilio usio rasmi na muulize maswali makuu 3 ambayo yanakuvutia. Kumbuka, kwanza unawauliza wateja wako maswali, kisha uwauze. Kile wanachohitaji sana, sio kile ulichokuja nacho kwa ajili yao.

Sikiliza zaidi, sema kidogo

Sikiliza mara nyingi na uulize maswali. Mteja wako atakuambia kila kitu hata hivyo. Usijaribu kuweka shinikizo kwa mteja katika mawasiliano yako na kumshawishi kitu.

Kosa kubwa ni kwamba unatoka mitaani kuomba maoni kuhusu bidhaa yako na kuanza kumpigia mtu badala ya kubaini ni kipi hakimfai na anahitaji nini.

Na unamshawishi na kumshawishi mtu mpaka aseme kitu kama, "ndio, hilo ni wazo nzuri, nijulishe unapoanza." Baada ya kuwatesa watu kadhaa na wazo lako nzuri, unakimbia kuunda bidhaa, na matokeo yake - 0 mauzo.

Ikiwa mtumiaji ana mawazo katika mchakato wa mawasiliano

Inatokea kwamba wakati wa mazungumzo, bado unaanza kuzungumza juu ya bidhaa na suluhisho lako. Mteja anapenda kila kitu, na anapendekeza kuongeza chaguo au kipengele kingine.

MUHIMU: Haupaswi kuwaambia wateja shida yao ni nini, na hawapaswi kukuambia unachopaswa kuunda. Badala yake, muulize mteja wako: Kwa nini unataka hii? Je, hii itakuruhusu kufanya nini? Utastahimili vipi bila hiyo? Je, unadhani tunapaswa kuchelewesha uzinduzi ili kuongeza chaguo hili au tunaweza kuliongeza baadaye?

Haupaswi kuzungumza na mteja kuhusu mawazo yake bila maelezo maalum. Na usiseme kitu kama, "Ni wazo zuri kama nini. Kwa hakika tutaitekeleza, na hakika utanunua kutoka kwetu. Dili?"

Katika mawasiliano, jitahidi kuhakikisha kwamba mteja anajitolea au anaonyesha ahadi yake

Kumbuka, kuna matokeo 2 tu ya mkutano:

1. Mkutano haukufaulu. Umejifunza mengi na kuokoa pesa.
2. Mkutano huo ulikuwa wa mafanikio. Ulipata taarifa uliyohitaji na ukaeleza tatizo la mteja.

Ikiwa mkutano wako "ulienda vizuri," haukufaulu. Ikiwa mteja atasema, "Poa, ninaipenda.

Nijulishe wakati wa kuanza. Hakika ningeinunua”- usifanye mipango mkali. Hii haimaanishi chochote. Mteja alikulisha kwa mawazo na ahadi, alisema pongezi, lakini ushirikiano wako zaidi bado haujaamua.

Je, angependa kununua katika siku zijazo? Jitolee kuagiza mapema sasa. Na angalia majibu yake. Labda alikudanganya.

Kwa hiyo, katika mazungumzo yoyote na mteja, muulize ahadi ndogo. Mteja anaonyesha kuwa shughuli yako ni muhimu kwake na inatoa kitu cha thamani - wakati, sifa au pesa. Pia muulize kuhusu nia yake ya kuchukua hatua inayofuata. Mkutano pia utafaulu ikiwa mteja atasonga mbele zaidi katika hali yako ya kushawishika na kukaribia mpango huo.

Mteja anawezaje kueleza ahadi yake

1. Ruhusa ya kuwasiliana na mtu huyo tena
2. Makubaliano ya wazi kuhusu mkutano ujao
3. Uwasilishaji kwa mtoa maamuzi
4. Idhini ya kutumia toleo la majaribio
5. Kununua kabla

Je, ikiwa sitakutana na mteja, lakini piga simu? Je, anaweza kujibu maswali 3 kupitia simu?

Ikiwa wewe ni wavivu, unaogopa watu, haujawahi kuzungumza na wajomba wasiojulikana na haujaondoka nyumbani kwa miaka 12 iliyopita - piga simu. Kuwa tayari kwa yafuatayo:

• Mawasiliano yatakuwa rasmi
• Je, utakosa kutumia lugha ya mwili
• Hautakuwa marafiki, lakini endelea kuita baridi

Lakini bado unaweza kupata habari unayohitaji!

Kusudi kuu la mawasiliano ya baridi vile ni kuacha kukabiliana nao haraka iwezekanavyo baada ya kupata taarifa muhimu.

Wateja wako ni akina nani?

Panga soko na anza kidogo. Makampuni yote makubwa yalianza na kikundi kidogo cha wateja na hatua kwa hatua kupanua kwa makundi makubwa ya watumiaji.

Kuchukua watazamaji kadhaa, zinageuka kuwa wateja wanataka vitu tofauti, na utajitahidi kukidhi kila mtu na bidhaa moja.

Ikiwa unafanya kazi kwa kila mtu, haufanyi kazi vizuri kwa mtu yeyote, kwa hivyo chagua sehemu maalum ya wateja walio na shida dhahiri. Utakua ukijifunza kuwasiliana na wateja na kutambua shida zao.

Jinsi ya kugawa watazamaji wako?

Tatizo lako si kwamba hujui ni wapi pa kupata wateja wako. Shida yako ni kwamba unazingatia kufanya kazi na kila mtu.

• Je, mteja wako ana tatizo au lengo gani?
• Je, hii inawahusu wateja wote au baadhi tu?
• Ndani ya kundi lengwa, ni watu gani wanaitaka zaidi?
• Je, kila mtu atataka kununua, kutumia bidhaa yako, au chache tu?
• Je, watu hawa tayari wanafanya nini kufikia lengo lao au kutatua tatizo?
• Nani anashawishi maoni yao katika kutatua tatizo hili? (viongozi wa maoni, wataalam, machapisho)
• Je, ni suluhisho bora kwa tatizo kwao?
• Je, wako tayari kulipa bei gani ili kutatua tatizo?
• Sababu kuu ya uamuzi ni nini?
• Unaweza kupata wapi watu wenye tabia sawa?

Kwa njia hii, utaangazia sehemu kadhaa za watazamaji wako. Chagua sehemu kuwa:

1. Faida zaidi (kwa mfano, watu wenye mapato ya juu)
2. Inapatikana kwa urahisi (kuna jumuiya maalum, rasilimali, vyombo vya habari ambapo unaweza kutangaza na kuingiliana na wateja)
3. Inakuruhusu kuunda biashara kulingana nayo (kuna wateja wa kutosha wa kukupa maagizo)

Tunapata wateja wa kuwasiliana nao

Jijumuishe katika mazingira ambayo wateja unaolengwa wanaishi. Unda kurasa za usajili, panga mikutano na maonyesho ya umma, unda blogu, na uchapishe maudhui muhimu kwenye mada. Angalia karibu, uwezekano mkubwa, katika mazingira yako tayari kuna watu hao wanaokuvutia. Njoo na udhuru mzuri - ninaandika utafiti au nakala - na uulize maswali yanayokuvutia.

Kutana na washawishi katika tasnia na uombe kutambulishwa au kupendekezwa. Unaweza kufikia mtu yeyote ikiwa unaendelea vya kutosha.

Tumia data yako

Jitayarishe kwa mikutano na timu yako:

• Chagua maswali 3-5 muhimu zaidi kwa sasa (ikiwa unaweza kupata jibu kwenye Google, google na ujibu swali lingine)
• Soma maelezo mafupi ya mitandao ya kijamii ya mpatanishi wako wa siku zijazo
• Andika mawazo yako kuhusu mtu wa kuthibitisha au kukataa mnapokutana
• Amua unachotaka kumwomba mtu huyo. Ni hatua gani au dhamira gani ya kushawishi.

Nini cha kutafuta katika mawasiliano?

Zingatia hisia za mtu mwingine. Shida, malengo, kazi kwenye miradi ya sasa, hali, maoni, maombi, mchakato wa bajeti / ununuzi, kazi za ufuatiliaji, kampuni au watu wanaorejelewa. Jaribu kuandika maelezo unapowasiliana.

Baada ya kuzungumza, kagua madokezo yako. Fanya hitimisho, boresha au usasishe maswali yako. Unawezaje kupata matokeo bora kwa kuwasiliana na wateja wengine?

Je, unapaswa kufanya mikutano mingapi?

Ikiwa unajua hadhira yako, tatizo ni rahisi, na sehemu iliyochaguliwa ni ndogo - fanya mikutano 3-5 na wateja watarajiwa. Ikiwa soko ni kubwa vya kutosha, tatizo bado halijatambuliwa na walengwa wanahitaji kushughulikiwa - anza na mikutano 10 na uendelee kufanya mipya hadi upate majibu ya maswali yako yote.

UZALISHAJI

Maandalizi:

• Mgawanyiko wa wateja
• Tunataka kujifunza nini au tujifunze nini? - habari hii inapaswa kufikia timu yako, na si kubaki katika matumbo ya ufahamu wako.

Vitendo:

• Shikilia mawasiliano ya kila siku
• Uliza maswali mahususi yanayofaa, uliza kuhusu uzoefu mahususi wa wateja wako.
• Epuka habari zisizo wazi - pongezi, jumla, nadharia.

Ushughulikiaji wa nyenzo:

• Ukweli
• Ahadi ya mteja anayoeleza (fedha, sifa, muda, nia ya kutenda)
• Anwani mpya za mawasiliano

HITIMISHO

Umesimama mbele ya lengo lako. Mkono wako uko kwenye kiwango kinachohitajika cha kurusha, unajua umbali halisi kwa lengo, dart yako inalenga lengo. Umeuliza maswali sahihi kwa watu wanaokuunga mkono. Bado umefunikwa macho, lakini unajua wapi pa kupiga. Lazima tu uwape wengine kile wanachotaka - kugonga lengo ukiwa umefunikwa macho. Bahati njema!