Jinsi ya kutoka kwa uhuru hadi wakala wako

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 04:11

Kuhusu vikwazo vya ndani na hofu, kuhusu wapi kutafuta wateja, jinsi ya kuongeza faida na wapi kuendelea.

Hofu ya kwanza

Karibu hakuna mtu anayesema juu ya hili, lakini katika biashara na kazi ya kujitegemea, jambo ngumu zaidi ni kuondokana na hofu yako mwenyewe. Kuvunja vikwazo ndani yako mwenyewe.

Kwanza, ni vigumu sana kuchukua kila kitu na kuacha. Ni vigumu kuchukua hatua katika utupu. Mfanyakazi huru hategemei mtu yeyote, wala mkurugenzi wa kampuni yoyote. Unaweza kupata pesa tu ikiwa umejipatia mwenyewe. Hutatoka kufuta suruali yako kwenye kiti na kusubiri ulipwe kwa muda unaotumia ofisini. Mawazo "Ikiwa hakuna wateja, basi sitakuwa na chochote cha kula?" kusumbuliwa kila siku.

Niliogopa sana kuondoka sehemu yangu ya mwisho ya kazi. Mpenzi wangu wa baadaye na mimi tulifanya kazi pamoja katika wakala wa Intaneti huko Yekaterinburg. Na wakati fulani tuligundua kwamba tulilazimika kuondoka: kwa sababu sisi sote tulipimwa vibaya kama wataalam. Mshahara wake ulikatwa katikati, na baada ya chuo kikuu nilikuwa mchanga sana na mgumu kufanya kazi kwa elfu 20.

"Nafasi ya bahati" ilisaidia. Wakurugenzi waligundua kuwa mshirika wangu wa baadaye alianza kuongoza miradi (yetu) "upande", na wakamfukuza. Na nilipewa jukumu la sehemu yake ya kazi. Kabla ya hapo, niliendesha tovuti 25 katika kampuni, sasa kuna 50 kati yao, na mshahara bado ulikuwa rubles elfu 20, ndiyo sababu niliondoka baada ya siku tatu.

Sijui kama ningeweza kushinda hofu hii kwa njia tofauti, bila sababu kali ya nje.

Jinsi yote yalianza

Mara ya kwanza kulikuwa na karibu utani: "Hebu tufanye studio yetu ya wavuti?" - Nilimwambia mpenzi wangu wa baadaye kwa simu. Hata mawazo yalipita kwamba nilikuwa nimepuuza ujinga fulani.

Katika sehemu ya mwisho ya kazi, kumekuwa na asilimia kubwa ya wateja wa zamani wanaotoroka katika miezi michache iliyopita. Na yote kwa sababu ya mabadiliko ya ndani: sera ya kuwasiliana na wateja imebadilika (sasa wasimamizi walifanya hivyo) na hundi ya wastani imeongezeka kwa kiasi kikubwa. Kwa bahati mbaya, ubora wa huduma hata ulianguka, kwa sababu ya ukweli kwamba miradi ilianza kuongozwa na watu wapya ambao hawakuelewa mengi ya maelezo yao na ya IT kwa ujumla.

Kosa kubwa la wasimamizi katika wakala ni kwamba kabla ya matukio haya yote tuliruhusiwa kuwasiliana na wateja. Hii ilijenga uaminifu kati yetu (wataalamu na wateja), kwa hivyo tulijitolea kufanya kazi nasi kwa faragha walipoanza kuondoka. Na walipenda.

Wakati mimi na mwenzangu tulipokuwa tumekwenda katika shirika hilo, kampuni ilipoteza sehemu nyingine ya wateja waliotufuata. Kimsingi, hawa ni wale ambao masikioni mwao walisikia kwamba wataalamu wakuu wa idara ya ukuzaji wameondoka kwenda kufanya shughuli zao, na kampuni sasa haina idara kama hiyo kabisa.

Utupaji wa mwanga na ushiriki wa kibinafsi ulicheza kwa mikono: mteja alifurahi kwamba sasa mradi wake unafuatiliwa kikamilifu kila siku. Bei pia ilipungua kidogo.

Mshirika alichukua jukumu la utafutaji na matengenezo ya wateja, akawawekea utangazaji. Nilichukua miradi: kutoka uandishi wa nakala hadi upangaji programu na ukuzaji.

Utafutaji wa mteja

Takriban miezi mitatu baada ya shauku ya "Sisi ni wavulana wa kujitegemea", wazo la kusikitisha kidogo lilikuja akilini: "Je, ikiwa utaishiwa na wateja?" Hatukutaka kuchukua wateja kutoka kwa mashirika ya kujitegemea. Kwa sababu tu kuna ushindani mwingi, utupaji mkali (wageni tu hufanya kazi kwa chakula) na wateja wenye hamu ya kuokoa pesa na kukudanganya, wakitupa kazi ya ziada.

Wateja wetu wote walikuja kwa njia ya mdomo pekee. Kwa kuwa mimi na mshirika wangu tumekuwa tukifanya kazi katika IT kwa miaka kadhaa na tulikuwa na uzoefu mdogo katika biashara kabla ya hapo, tulielewa kuwa hii haiwezi kuipa kampuni ukuaji tuliokuwa tukiota. Tulitaka kufanya kazi na wateja wazuri, kufanya miradi mikubwa kwa msingi unaoendelea.

Baada ya kuangalia soko kidogo na kusoma njia mbali mbali za utangazaji kwenye Wavuti, tuliamua kukataa wazo hili na kutotumia zana kama hizo. Kwanza, matangazo hayana uhakika wa kugusa hadhira yetu lengwa. Tulijaribu kufanya kazi na miradi mikubwa, na kwa hili, mauzo ya baridi yanafaa zaidi, unapoita mtu wa maamuzi moja kwa moja. Pili, ni ghali sana. Katika niche yetu, gharama ya matangazo ya muktadha yenye ufanisi kutoka kwa rubles elfu 20 kwa wiki. Kampuni changa haikuweza kumudu, na hatari hiyo haikuwa halali.

Uundaji wa idara ya mauzo

Kwa hiyo, tuliamua kuandaa idara ya mauzo. Kwanza, tulifikiria juu ya muundo wa mbali. Tulipata muuzaji mmoja kwenye ubadilishaji wa kazi - haikufanikiwa, hakuwa na nia na "kuchomwa" baada ya mradi wa kwanza. Kisha kulikuwa na meneja kutoka wakala wa zamani, pia hakufanikiwa. Alijaribu mara kwa mara kutudanganya na kudai hadi 70% ya faida. Lakini ilinibidi kumvumilia kwa muda mrefu, kwa sababu angalau kidogo alileta faida na wateja wapya. Kisha kulikuwa na rafiki mkubwa wa mwenzangu. Kila kitu ni cha kusikitisha kabisa hapa: waligombana na, inaonekana, hawatawasiliana tena.

Katika miezi hii miwili nimejifunza masomo mawili. Kwanza: haupaswi kamwe kuwaalika marafiki wako kwenye biashara; unapaswa kugombana juu ya pesa. Pili: hakuna uzoefu popote. Idara ya mauzo ya mbali iligeuka kuwa sio chaguo rahisi: watu "walichoma" haraka, kwa sababu sisi, kwa kweli, hatukuweza kutoa chochote cha baridi kwa motisha. Wasimamizi hawana riba kidogo katika matokeo, hawataki kufanya kazi kwa asilimia, lakini wanataka mshahara. Haiwezekani kuwadhibiti bila ofisi, hata CRM yako mwenyewe haikusaidia, na taarifa hiyo ikageuka kuwa kichekesho. Sisi wenyewe hatukuwa na uzoefu katika mauzo ya baridi, kuunda idara peke yetu ilionekana kuwa haiwezekani.

Kwa sababu ya maumivu haya yote, tulichukua hatua kali: tulitoa marafiki wa zamani (mkuu wa idara ya mauzo kutoka kwa kampuni ambayo tulifanya kazi hapo awali) sehemu ya biashara. Wazo lilikuwa kwamba anauza, kuunda idara ya mauzo na kushughulika na sehemu zote za kibiashara.

Kwa hivyo tulipata mkurugenzi wa kibiashara ambaye alihamasishwa mara 10 zaidi ya meneja yeyote anayeingia. Na baadaye alitutia moyo sote tuchukue viwango vipya: “Ninahitaji ofisi, la sivyo nimweke wapi meneja? Ninaweza kuleta wapi wateja kwa ajili ya wasilisho?"

Hofu ya pili

Hofu namba mbili katika maisha ya watu wengi, ambayo inaingilia maendeleo: kupokea chini ya sasa.

Katika muda wa miezi sita, tulihitaji ofisi ya watu watano tukiwa na matarajio ya kujaza wafanyakazi hadi wanane. Ofisi ni uso wa kampuni, kwa hiyo ni lazima, kwanza kabisa, iwe na ukarabati wa kawaida na iko katika kituo cha biashara katika sehemu ya biashara ya jiji. Pili, lazima iwe na wasaa na uwezo wa kuandaa chumba cha mkutano.

Ofisi pia inahitaji samani mpya (meza, viti, hanger, WARDROBE) na kompyuta. Gharama zilikuwa kubwa, na hii licha ya ukweli kwamba tulileta kompyuta mbili za kibinafsi. Nitakimbia mbele na kuongeza kuwa baada ya miezi miwili tuliajiri mfanyakazi wa sita (programu), na pia aligharimu pesa.

Gharama hizi zote zilifunikwa kutoka kwa pesa za kibinafsi, ambazo hatukuweza kupata ili "kupoteza" tena. Wakati huu wote, tuliogopa kuondoka eneo la faraja: kukaa na mapato ya chini kuliko sasa, kulala chini ya masaa sita, kazi kutoka 8 hadi 22, bila maisha ya kibinafsi. Wakati huo, nilikutana na maneno kutoka kwa mfanyabiashara mmoja katika mitandao ya kijamii ambayo ilinisaidia kutovunja: "Wakati mwingine unahitaji kufa ili kuzaliwa upya kama phoenix, mtu mpya bila hofu". Sio halisi, lakini hivi ndivyo nilivyoelewa. Ndiyo, wakati mwingine unahitaji njaa ili kupata mapato ya kawaida baadaye na usilale na hofu kwamba kesho kila kitu kitaanguka.

Ufungaji sahihi

Ninamaanisha kila kitu katika dhana ya ufungaji: kutoka kwa pendekezo la kibiashara hadi mikutano ambayo unafanya kama mzungumzaji, na mtazamo wa kufanya kazi.

Wateja wetu wote walikuja kwa maneno na kwa msaada wa idara ya mauzo. Hili lilitutaka tufanye kazi kwa asilimia 110 ili mtiririko wa mapendekezo usisimame.

Pia tulihitaji ofisi laini na kahawa tamu ili kuwafanya wateja wetu wajisikie wako nyumbani. Chumba kilipambwa upya, vyeti na diploma zilitundikwa ukutani. Tulifikiria vitu vidogo vingi: hanger, mugs, chokoleti, muziki.

Ofa ya kibiashara, kwa bahati mbaya, bado haiko tayari na inabadilika kila wiki. Hii ni kwa sababu mteja anahitaji kuhisi mbinu ya mtu binafsi. Wacha tuwe waaminifu: kuandaa ofa kwa kila mteja ni ndefu isiyowezekana, kwa hivyo tulifanya nafasi nyingi zilizoachwa wazi. Ingawa bado inachukua zaidi ya saa kadhaa kukusanya pendekezo, inafaa.

Kuongezeka kwa mapato

Idara ya mauzo iliyoundwa ilifanya iwe rahisi kupata wateja wapya na kuongeza faida ya kampuni. Tulikuwa na wateja wapya wawili hadi watano kila mwezi. Mara ya kwanza, hii ilikuwa na athari nzuri sana katika ukuaji wa kampuni, kwa sababu mradi mmoja mkubwa (au tatu ndogo) hufunika gharama za kudumisha ofisi.

Mzunguko wa mteja katika wakala wa SEO kawaida huchukua miezi minne hadi sita: ikiwa ukuzaji haufanyi kazi, basi huondoka, na kuacha maoni hasi. Tulikuwa na chini ya 5% ya "uvujaji" huo, na hiyo ni kutokana na ukweli kwamba mteja hulipa angalau (chini ya elfu 10 kwa kila mradi) na anatarajia matokeo ya cosmic. Ingawa tulimwonya juu ya kila kitu na tukamwambia jinsi matukio yangekua zaidi na ni aina gani ya ukaguzi inahitajika.

Ili kuongeza mzunguko wa wateja, tumeanzisha saa za usanidi katika kila mradi. Wateja walipenda sana wazo hili. Kwa mfano, mtu hulipa rubles elfu 20, anapata masaa 10 ya maendeleo ya mtandao (ambayo yanafuatiliwa katika CRM) na anaweza kutekeleza baadhi ya "matakwa" yao kwenye tovuti: kubadilisha muundo, kuunda akaunti ya kibinafsi. Wacha tuseme mradi hauitaji kazi kama hiyo kwa SEO, lakini mteja anataka kuifanya. Ikiwa utekelezaji si vigumu, anaweza kuomba kufanya hivyo bila kulipa ziada. Mbinu hii ilisaidia kupanua mzunguko wa wateja kwa miezi mingine minne. Kuongezeka kwa uaminifu wa wateja kwa kampuni, na kusababisha kuongezeka kwa faida.

Kumekuwa na mabadiliko katika idara ya mauzo pia. Mfanyakazi alitokea ambaye anatafuta ukuzaji wa tovuti kupitia zabuni au simu zisizo na kifani kutoka kwa wateja. Ndiyo, maendeleo ya tovuti huleta matatizo mapya kwa kampuni: hapa ni muhimu kuanzisha wasimamizi wa mradi na kuongeza idadi ya waandaaji wa programu. Lakini kwa upande mwingine, hundi ni mara 3-5 kubwa, na fedha hizi zinaweza kutumika katika maendeleo ya kampuni.

Wafanyakazi

Muafaka ndio kila kitu. Kupata wateja ni rahisi vya kutosha, lakini kuwahifadhi ni ngumu zaidi, na wafanyikazi waliohitimu husaidia hapa. Kwa hivyo, tulikuwa tukitafuta watu wapya kila wakati.

Kuna wataalam wachache wazuri wa bure katika soko la ajira la IT. Kuna wanafunzi wengi na watu wa umri ambao waliamua kuchukua IT, baada ya kuangalia kozi na kufikiria kuwa kuna pesa nyingi hapa. Na ikiwa wanafunzi wanafanya kazi kwa kiasi kidogo na kujifunza haraka, basi matatizo huanza na jamii ya pili: mara moja wanataka mshahara mkubwa na ujuzi mdogo.

Wataalamu bora wamegawanywa katika aina mbili: wengine wanaogopa kubadili kazi, hata ikiwa wanapokea chini ya wanastahili kulingana na sifa zao, na unatoa mshahara wa juu. Kwa mwaka wa kazi, niligundua kuwa katika kesi hii unahitaji tu kuingiza imani katika kampuni kwa mtu. Mwisho huomba tu aina fulani ya mshahara wa ulimwengu, ingawa kabla ya hapo wao wenyewe walifanya kazi kwa rubles elfu 50 kwa mwezi, wakifanya vivyo hivyo.

Kwa hivyo, tulichukua njia ngumu zaidi: mafunzo na uteuzi mgumu. Tulikuwa tunatafuta programu inayofaa kwa kasi kama hiyo kwa miezi mitatu. Lakini wakati huu walimfufua mtaalamu mzuri.

Katika mfumo wangu wa CRM, niliunda sehemu ambapo nilikusanya taarifa zote kuhusu SEO na ukuzaji wa wavuti niliokuwa ninamiliki. Nilitumia mwezi na nusu kujaza sehemu hii, lakini ninaweza kutuma wafanyakazi daima kusoma nyaraka, ambapo kila kitu kinaelezwa kwa undani na mifano. Ikiwa sijui kitu (na sijui mengi), basi napendekeza kulipa kozi kwenye mada inayotaka.

Kuongeza hundi ya wastani

Baada ya miezi sita ya kazi, tulihitaji kupakua wataalamu. Tulihisi kuwa idadi kubwa ya miradi ilikuwa mibaya kwa utendaji.

Tuliamua kuongeza gharama. Ni rahisi, jambo kuu sio kuogopa. Ichukue na uinue. Ikiwa unatoa wateja wako na matokeo na una huduma ya kawaida, basi unajulisha tu kwamba kutoka mwezi ujao bei itaongezeka kwa asilimia n.

Takriban 15% ya wateja wataanguka mara moja. Mwingine 20% si mara moja kulipa zaidi - lakini basi ama kuondoka au kulipa. Wengine wataokoka ukweli huu, na katika hali nzuri hautapoteza katika mzunguko hata kidogo. Kutoka kwa faida: wataalam wanapakuliwa na ubora wa huduma unakua. Baada ya uvumbuzi kama huo, miradi yetu yote ilikua kwa kiwango kikubwa na mipaka kwa miezi mitatu. Sidhani kama hii ni bahati mbaya ya msimu.

Tulipata ongezeko la hundi moja, na kwa gharama ya wale ambao walianza kulipa zaidi, hatukuhisi kupoteza kwa wateja wa zamani. Lakini wateja wapya tayari wanawasili wakiwa na hundi ya juu zaidi.

Njia za maendeleo

Kwa mtazamo wa biashara, hutapokea mapato mengi kwenye huduma: watu hutengeneza mamilioni na mabilioni kutokana na bidhaa. Tulichukua njia rahisi na kuunda violezo vya CMS maarufu ambavyo tunauza kwenye vijumlishi. Hii inasaidia kufidia baadhi ya mashimo ya kifedha na gharama za ghafla.

Kuna hamu ya kukuza CRM yako, na kuifanya iwe wazi kabisa. Lakini wakati hili ni wazo tu, soko hili tayari limejazwa na bidhaa za baridi.

Pia unahitaji kufunga biashara zaidi: kubadilisha tovuti, sasisha blogu mara nyingi zaidi kuliko sasa, kuzungumza kwenye mikutano, kuboresha mfumo wa CRM kwa kufanya akaunti ya kibinafsi kwa wateja, na si tu kwa wafanyakazi. Yote hii hutengeneza picha, hutoa huduma bora na husaidia kushinda wateja sio tu kupitia mapendekezo na simu.