Sanaa ya Ushawishi: Siri 7 za Mzungumzaji Mateka na Mtaalamu wa Uokoaji

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 04:11

Mjadala sio vita. Ni katika uwezo wako kupata suluhisho kama hilo ili kila mtu apate kile anachotaka na abaki na furaha.

1. Usiwe mkweli

Unyoofu na uaminifu ni sifa za ajabu. Lakini ukizitumia kwa ukamilifu katika mabishano, mpinzani wako anaweza kuhisi kuwa wewe ni mtetezi sana na mkorofi.

Ikiwa husikii, usitafute kuelewana, na hutaki kujiweka katika viatu vya mtu mwingine, tatizo linaloweza kutatuliwa kwa urahisi linaweza kugeuka kuwa vita halisi. Lakini hutaki kuanzisha vita. Kwa hiyo, kuwa na adabu na makini katika maneno yako.

Chris Voss mwandishi wa kitabu, mzungumzaji wa zamani wa FBI na mtaalamu wa uokoaji mateka

"Mimi ni mtu mnyoofu na mwaminifu. Nitazungumza kwa uwazi na ukweli kwa sababu ninataka watu wazungumze nami kwa uaminifu na uwazi." Usifikiri hivyo. Mtu mwingine anaweza kuona uaminifu wako kuwa mgumu na mkali. Iwapo inaonekana kwangu kwamba mbinu yangu ya moja kwa moja na ya uaminifu inaweza kuonekana kama shambulio, nitajaribu kupotosha mpinzani wangu na kuzingatia kutatua tatizo. Kwa hivyo mpatanishi hatahisi kuwa ninamshambulia.

Vitabu vya mazungumzo mara nyingi vinakushauri kupata moja kwa moja kwa uhakika. Lakini hawaandiki hapo kwamba mbinu kama hiyo inaweza kuzingatiwa kama shambulio. Afadhali upunguze. Tabasamu. Zungumza kwa njia ya kirafiki na utulivu.

2. Usijaribu kujibiwa kila wakati "ndio"

Pengine umesikia hila hii: ukimfanya mtu mwingine akujibu ndiyo kwa maswali yako mara chache, kuna uwezekano mkubwa wa kukubaliana na kile unachotaka. Hila hii inaweza kuwa imefanya kazi siku za nyuma, lakini leo kila mtu anajua kuhusu hilo.

Sasa fikiria kwamba mtu anajaribu kuvuta hila hii na wewe. Na unaelewa kikamilifu kile wanachotaka kutoka kwako. Nashangaa unajisikiaje? Hasa. Kwamba wewe ni wa kuchukiza na unadanganywa. Uaminifu, kama mazungumzo, hupungua. Watu watasitasita kusema ndio ikiwa watashuku kuwa kuna kitu wanatafutwa. Mara moja wanakuwa watetezi.

Mtu anaposema hapana, anahisi kulindwa. "Hapana" ni ulinzi. "Ndiyo" ni ahadi. Mtu huanza kuwa na wasiwasi ikiwa alifanya kosa kwa kukubaliana na jambo fulani. Lakini kujibu "hapana", hajitoi kwa chochote. Ni kwa kujisikia kulindwa tu ndipo anaweza kupumzika na kuwa wazi zaidi.

Chris Voss

Chris anapendekeza kuunda vishazi ili mtu aweze kujibu "hapana" kwao. Kwa mfano, unaweza kuuliza, "Je, litakuwa wazo mbaya ikiwa …?"

Pia ni njia nzuri ya kukabiliana na hali wakati unapuuzwa. Inavyofanya kazi? Uliza swali moja rahisi kumfanya mtu mwingine aseme hapana. Kwa mfano: "Je, umekata tamaa kwenye mradi huu?" Mara nyingi, hii inafuatwa na jibu la haraka: "Hapana, tumekuwa na shughuli nyingi hivi majuzi. Samahani kwa kuchelewa".

3. Angalia mashtaka yote na ukubaliane nayo

Ikiwa unabishana na mpendwa au mshirika wa biashara ambaye uhusiano wako umeharibika ghafla, mapema au baadaye utasikia malalamiko kuhusu wewe mwenyewe: "Hunisikii" au "Ulitenda kwa haki."

Mara nyingi, jibu la mashtaka litaanza kama hii: "Sijui …" Ukisema kifungu hiki, unakataa hisia za mpatanishi na hautaweza kuja kwa chochote. Uaminifu umepotea.

Nini cha kufanya katika hali hii? Kubali kila tuhuma mbaya wanayoweza kukutolea.

Njia ya haraka na yenye ufanisi zaidi ya kurejesha uhusiano wa zamani ni kukubali madai yote na kuyatatua.

Chris Voss

Usiogope kuonekana dhaifu, usiogope kuomba msamaha. Kabla ya kufichua kadi zako zote, mjulishe mpinzani wako kuwa uko upande wake. Kwa muda mrefu, pia atakuruhusu ikiwa anaamini kuwa unashiriki na unamwelewa. Kwa kukataa madai, unaongeza mtiririko wa mashtaka mara mbili.

4. Acha mpinzani wako ajisikie kama anadhibiti

Vitabu vingi juu ya mazungumzo hutumia mafumbo ya kijeshi na kusisitiza umuhimu wa utawala. Wazo mbaya. Unapaswa kujitahidi kwa mazingira ya ushirikiano. Lakini ikiwa pande zote mbili zitapigania madaraka, basi ushirikiano unaweza kusahaulika. Baadhi ya watu hushindwa kabisa kujidhibiti wanapohisi kuwa hawana udhibiti, hasa katika mazingira ya wasiwasi. Kwa hivyo wafikirie kuwa wana kila kitu chini ya udhibiti.

Alika mpinzani wako aanze mazungumzo kwanza na kuamua mwelekeo wa majadiliano. Uliza maswali ya wazi "nini?" Na vipi?". Hii itamfanya mpinzani wako ajisikie kuwa yeye ndiye bwana wa hali hiyo, kwa sababu anakuangazia. Kwa kufanya hivyo, utaunda hali nzuri zaidi ambayo itawawezesha kufunga mpango bora zaidi.

Chris Voss

5. Mfanye mpinzani wako aseme maneno ya uchawi

"Ndiyo hiyo ni sahihi". Wakati mpinzani wako anatamka maneno haya, unaweza kuwa na uhakika kwamba anahisi kwamba unamuelewa. Umepata maelewano. Hisia sasa zinafanya kazi kwako. Sasa nyinyi sio washenzi wanaopigana, lakini pande mbili zinazojaribu kutatua shida kwa kushirikiana.

Jinsi ya kutafsiri mazungumzo ili kupata jibu "Ndiyo, hiyo ni sawa"? Fanya jumla. Andika tena kile mpinzani wako anakuambia. Kwa hiyo ataelewa kuwa unamsikiliza na kumuelewa. Sio lazima ukubaliane na kila kitu unachosikia, unahitaji tu kutoa maelezo mafupi.

Lakini maneno "uko sawa" yanapaswa kukufanya uwe na wasiwasi. Fikiria wakati wewe mwenyewe unasema kifungu hiki. Mara nyingi, unapotaka kuashiria kwa heshima mtu anyamaze na atoke ndani yake.

6. Kufunua levers ya shinikizo

Wakati mwingine inaonekana kwamba huwezi kuathiri hali kwa njia yoyote. Lakini daima kuna levers ya shinikizo, unahitaji tu kupata yao. Na unaweza kufanya hivyo kwa kusikiliza na kuuliza maswali. Hii inakuwezesha kujenga mahusiano ya kuaminiana na kumpa mpinzani fursa ya kujisikia kuwa yeye ni udhibiti.

Majadiliano sio mapambano, lakini mchakato wa kufichua. Unapojua mahitaji halisi ya mtu mwingine na sababu kwa nini wanapinga, unaweza kuwafikia moja kwa moja na kujaribu kutatua matatizo.

Mpinzani wako ana hadithi ya kukuambia. Unapaswa kupata habari muhimu kutoka kwa maneno yake. Kwa mfano, bosi wake alimwambia kwamba dili lisipofungwa ndani ya siku mbili, atafukuzwa kazi. Au katika kampuni yake, ni muhimu kufunga shughuli zote kabla ya kwenda likizo. Kwa kweli, kuna mambo mawili unayohitaji kujua. Kile mpinzani anakuficha kwa makusudi, na kile ambacho hafikirii ni muhimu (ingawa ni) na kile ambacho hatataja ikiwa hauelekezi mazungumzo.

Chris Voss

Mfano mzuri wa hii ni hotuba juu ya mazungumzo katika Taasisi ya Teknolojia ya Massachusetts. Makundi mawili ya wanafunzi lazima yaamue jinsi ya kugawanya machungwa. Kila kundi linajua kazi yake, lakini kazi ya kundi lingine haijui. Wanafunzi wenye fujo huchukua machungwa yote kwa wenyewe (wanapata mbaya na, uwezekano mkubwa, wana uwezekano mkubwa wa kupata talaka katika siku zijazo). Wanafunzi wa vyama vya ushirika wanapendekeza kugawa machungwa 50/50. Bora, lakini mbali na ukamilifu.

Wanafunzi wenye akili wanafanya nini? Kuuliza maswali sahihi. Matokeo yake, wanaweza kujifunza kwamba kundi lingine linahitaji tu maganda ya machungwa. Na kundi lao linahitaji matunda tu. Pande zote mbili zinaweza kupata kile wanachotaka. Lakini hawatajua kamwe isipokuwa waulize.

7. Uliza maswali ya kijinga

Washa mjinga. Inafanya kazi. Uliza: "Ninawezaje kufanya hivi?" - na mpinzani wako ataanza kutatua shida yako kwako.

Swali lililojaribiwa kwa wakati "vipi?" - chaguo lisilowezekana la mazungumzo. Hivi ndivyo unavyoweka shinikizo kwa mpinzani wako. Anapaswa kuja na suluhu na kufikiria matatizo ambayo unaweza kukutana nayo katika kutimiza matakwa yake. Swali ni "vipi?" ni njia ya neema na ya upendo ya kusema hapana. Mpinzani wako atalazimika kuja na suluhisho bora - suluhisho lako.

Chris Voss

Endelea kuuliza maswali. Wakati wa mazungumzo ya kuwaachilia mateka, ilimbidi Chris aulize tena na tena: “Tunajuaje kwamba mateka wako salama?” “Hatuna pesa za aina hiyo. Tunazipataje? "," Je, tunakuleteaje fidia?" Wakati fulani, utaambiwa tu: “Haya ni matatizo yako. Jitambulishe mwenyewe." Hakuna ubaya kwa hilo. Hii ina maana kwamba mazungumzo yamefikia mwisho na lazima ufanye uamuzi.

Matokeo

Hebu turudie vidokezo vyote vya kukusaidia kuwashawishi watu wengine:

1. Usiwe mkweli. Uaminifu unaweza kuonekana kuwa mgumu na mkaidi bila kujali nia yako. Kuwa na adabu na polepole.
2. Usijaribu kupata jibu la "ndio" kwako kila wakati. Ujanja huu huwafanya watu kuwa watetezi. Hakikisha jibu ni hapana.
3. Kubali na malipo yote. Kubali madai yote yaliyoelekezwa kwako na ujaribu kuyasuluhisha.
4. Waache wajisikie wanadhibiti. Watu wanataka uhuru. Uliza maswali na uwasaidie kujisikia kudhibiti.
5. Pata jibu "Ndiyo, hiyo ni sawa." Hivi ndivyo unavyoweza kuanza kushirikiana.
6. Tambua levers za shinikizo. Sikiliza, sikiliza, sikiliza.
7. Uliza maswali ya kijinga. Acha wapinzani watatue shida zako.