Mbinu 3 za kisaikolojia ambazo zitakufundisha jinsi ya kupata kile unachotaka

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2024-01-13 03:06

Dondoo kutoka kwa kitabu cha Nick Kolenda Mfumo wa Kushawishi kuhusu mbinu kadhaa za ushawishi ili kukusaidia kupata jibu chanya kwa ombi lako.

Mguu mlangoni

Mbinu hii, iliyojulikana na Robert Cialdini (Mwanasaikolojia wa Marekani - ed.), Inaweza kuwa chombo cha ufanisi sana cha ushawishi.

Unapohitaji kumshawishi mtu kutii ombi lenye kulemea, unaweza kuboresha nafasi zako kwa kuomba kitu kisicho lemee kwanza.

Ombi la kwanza lisilo na kina huenda likakubaliwa, na hilo litampa mhusika maoni kwamba kwa ujumla wanafurahi kukusaidia. Unapomgeukia na ombi kubwa zaidi, ana uwezekano mkubwa wa kukubali ili kudumisha uthabiti wa tabia. Kukataa ombi la pili itakuwa kinyume na dhana iliyoanzishwa, na ili kuepuka kutofautiana kwa utambuzi na kudumisha uthabiti wa tabia, huenda mhusika akakubali.

Kazi ya kitamaduni inayoelezea kanuni hii inaweza kutoa mwanga zaidi kuhusu suala hili (Freedman & Fraser, 1966). Watafiti wawili, waliojificha kama watu wa kujitolea, walijaribu kuwashawishi wamiliki wa nyumba kutii ombi la kutatanisha: kufunga ishara kubwa na mbaya ya barabarani "Dereva! Kuwa mwangalifu!" katika barabara zao.

Wakati wamiliki wa nyumba walipofikiwa tu na ombi hili, ni 17% tu ya wale waliohojiwa walikubali. Na ni kweli: watu wachache watakubali kutimiza ombi hilo la ajabu na lisilofaa. Kwa hivyo watafiti waliwezaje kuwashawishi wengi kama 76% ya kundi la pili la masomo?

Wiki kadhaa kabla ya kuwauliza kufunga ishara hii kubwa, waliulizwa kufunga ishara ndogo "Kuwa makini wakati wa kuendesha gari." Haikuwa ngumu hata kidogo, kwa hivyo karibu kila mtu alikubali. Na ombi hili lililoonekana kuwa dogo lilifanya wamiliki wa nyumba wawe na mwelekeo wa kukubaliana na ishara kubwa zaidi wiki chache baadaye.

Baada ya washiriki katika jaribio hilo kukubali kukubali ombi la kwanza, walikuza taswira yao kama watu wanaojali kuhusu uendeshaji salama. Kwa hiyo, baadaye, walipoulizwa kuweka ishara kubwa, hawakuweza kukataa, ili wasionyeshe kutofautiana.

Je, "kujali kuhusu kuendesha gari kwa usalama" ndio mtazamo pekee ambao wamiliki wa nyumba walikuwa nao baada ya kukubaliana na ombi dogo? Je, ikiwa ombi la kwanza halikuwa la kuendesha gari kwa usalama?

Inabadilika kuwa maombi madogo, hata hayahusiani na moja kuu, huongeza kwa kiasi kikubwa nafasi za kupata kibali katika siku zijazo.

Katika visa vingine, katika uchunguzi uliofafanuliwa, wanasayansi wamewauliza wamiliki wa nyumba kutia sahihi ombi la mazingira au kuweka alama ndogo inayosema, "Tunza uzuri wa California." Wanasayansi walipokea idadi kubwa ya majibu mazuri (76%) wakati maombi ya kwanza na yaliyofuata yaliunganishwa (ishara ndogo kuhusu kuendesha gari salama, na kisha ishara kubwa kuhusu hilo). Walakini, waliweza kukusanya 50% ya majibu chanya hata katika hali ambapo ombi la kwanza halikuwa na uhusiano wowote na la pili (saini kwenye ombi au ishara ya uzuri wa California, na kisha ishara kubwa ya kuendesha gari salama.)

Kutajwa kwa ikolojia na uzuri wa California hakujawasisitizia waliohojiwa umuhimu wa kuendesha gari kwa usalama, lakini ilifanikiwa kuingiza ndani yao wazo la wao wenyewe kama watu wanaoshiriki kikamilifu katika maisha ya umma na kutoa huduma kwa urahisi kwa wageni.

Kurusha mpira chini

Mbali na hila iliyoelezwa hapo juu, unaweza kujaribu nyingine.

Unaanza na ombi dogo ambalo linajibiwa kwa idhini, na kisha kuongeza ukubwa wa ombi hilo.

Mbinu hii, inayoitwa "kurusha mpira chini", mara nyingi hutumiwa na wauzaji. Labda wewe mwenyewe umekuwa mhasiriwa wa mbinu hii, kwa mfano, katika uuzaji wa gari, ambapo hutumiwa mara nyingi.

Ulikubaliana tu na muuzaji kuhusu hali nzuri ya kununua gari jipya, na huenda mahali pake pa kazi ili kupata makaratasi, na unafurahia mpango wa mafanikio wa ajabu. Kwa kweli, meneja labda haendi chochote, lakini anangojea dakika chache kukuruhusu ndoto ya gari mpya.

Wakati dakika hizi chache zinapita, anarudi kwako na habari mbaya: mkurugenzi hajaidhinisha mpango huo na bei ya gari itakuwa $ 500 juu. Lakini kufikia wakati huo, ulikuwa tayari umewaka moto na kutoa idhini ya awali, na sasa unakabiliwa na shinikizo la ndani ambalo linakulazimisha kukubaliana na masharti mapya, yasiyofaa.

Tayari umefikiria kuendesha gari jipya na kujiruhusu kuitaka kweli. Kama kibaraka anayedhibiti kikaragosi, muuzaji alivuta nyuzi za upotovu wa utambuzi na kukulazimisha kukubali maneno yasiyofaa.

Pendekeza mtazamo sahihi

Badala ya kuchochea kitu katika tabia fulani ambayo itasababisha hali ya mshikamano inayotakiwa, unaweza kufikia lengo kwa kushawishi kitu kwa hila na kukifanya kieleze hali fulani.

Ikiwa, kwa mfano, yeye mwenyewe anasema kwamba yuko katika hali nzuri, basi tabia yake itabadilika ipasavyo. Jinsi ya kuchochea kitu kutoa taarifa kama hiyo? Rahisi zaidi kuliko unavyofikiria. Tunapokutana na mtu, kwa kawaida tunauliza kwanza "Habari yako?" Imekuwa kawaida ya kijamii ambayo kila mtu ameizoea. Hata kama mtu anapitia siku mbaya zaidi ya maisha yake, labda bado atatoa jibu la kawaida kwa swali hili.

Mtu anayesema kwamba “anafanya vyema” huenda akakubali ombi hilo.

Baada ya kusema jibu hili la kawaida kwa sauti, tunahisi kulazimika kuwa na tabia thabiti, ambayo ni, kutimiza ombi.

Najua unafikiria nini sasa. Unafikiri tumezoea kujibu "nzuri" na "bora" hivi kwamba maneno haya yanatamkwa kiatomati na hayana maana yoyote tena, yamepoteza nguvu zao na hayawezi kuathiri tena hali yetu, sembuse tabia zetu na mwelekeo wa kutimiza maombi..

Amini usiamini, utafiti unapendekeza vinginevyo. Katika jaribio lililotolewa kwa mbinu hii hii (Howard, 1990), mwanasayansi huyo aliwaita wakazi wa Texas na kuwauliza kama wangekubali kuwa na mwakilishi wa shirika la kupambana na njaa kuja kwao na kuwauzia vidakuzi.

Alipouliza swali hili tu, ni 18% tu ya waliohojiwa walikubali. Lakini miongoni mwa wale walioulizwa kwanza, "Unajisikiaje leo?" na wale waliojibu vyema (“nzuri” au “mkuu”), asilimia ya waliokubali ilikuwa karibu mara mbili ya juu (32%). Katika kesi hii, washiriki wa utafiti walikuwa na uwezekano mkubwa wa kukubaliana, kwa sababu waliona hitaji la kuunga mkono kauli yao chanya.

Hitimisho: wakati ujao afisa wa polisi anakuzuia kuangalia nyaraka zako, muulize: "Unaendeleaje?"

Ukitaka kitu kiwe na mtazamo fulani, lazima ukipate kiwe na tabia inayoendana na mtazamo huo. Ikiwa utaweza kuchochea tabia inayotaka, kitu hicho kitapata usumbufu wa utambuzi na kutaka kuleta hali yake ya ndani kulingana na tabia.

Mbinu zilizo hapo juu zitasaidia na hii. Unaweza kujifunza kuhusu ujanja mwingine wa kisaikolojia na vipengele vya tabia ya binadamu katika kitabu cha Nick Kolenda "Mfumo wa Imani: Jinsi ya Kushawishi Watu wenye Saikolojia."