Kwa nini hata watu wenye akili huanguka kwa ajili ya matangazo na jinsi ya kuacha kufanya hivyo

2024 Mwandishi: Malcolm Clapton | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 04:11

Akili yetu ina kanuni zake za kazi, zilizoundwa katika mchakato wa mageuzi. Na wauzaji wanazitumia kikamilifu.

Watangazaji wamejizatiti na mamia ya hila kulingana na upekee wa akili zetu. Tunagundua ni upendeleo gani wa utambuzi hutumiwa mara nyingi katika mauzo, na tunakuambia jinsi ya kukabiliana nao.

Nini kinatusukuma kutangaza

Athari ya ujuzi wa kitu

Inaweza kuonekana kuwa marudio ya mara kwa mara ya matangazo sawa husababisha tu kuwasha. Lakini haijalishi kama unapenda tangazo au la: bado linakuathiri.

Na lawama kwa kila kitu ni athari ya kufahamiana - jambo la kisaikolojia, kwa sababu ambayo watu wanapendelea kitu kwa sababu tayari wanajua vizuri. Athari hufanya kazi kwa maneno, picha, picha, sauti. Hata watu wanaonekana kuwa wazuri zaidi kwetu ikiwa tunawafahamu.

Athari hii hutumiwa mara kwa mara katika uuzaji. Tunazoea bidhaa, na zinaonekana bora zaidi kwetu kiotomatiki bila tathmini yoyote ya lengo na kulinganisha na zingine.

Kwa kuongezea, udanganyifu wa ukweli umejumuishwa katika kesi hiyo, na sio tu unanyakua bidhaa inayojulikana kutoka kwenye rafu bila kujua, lakini pia huanza kuamini - na wakati mwingine kuthibitisha kwa wengine - kwamba ni bora zaidi.

Udanganyifu wa Ukweli

Wakati watu wanaamua kama wameambiwa ukweli au la, wanategemea mambo mawili: iwe inapatana na imani ambayo tayari wanayo, na kama inaonekana kuwa ya kawaida.

Ubongo haupendi kupoteza muda kuchambua habari, kwa sababu inahitaji rasilimali nyingi. Vichocheo vya kawaida huchakatwa haraka, na habari hutolewa kwa urahisi kutoka kwa kumbukumbu - ni dhambi kutoitumia.

Ikiwa mtu husikia habari za uwongo za zamani, na wakati huo huo hakumbuki chanzo chake, kwa sababu ya kufahamiana inaonekana kwake kuwa kweli.

Nini, ubongo hufanya kazi kwa 10% tu? Ndiyo, ndiyo, nilisikia kitu kuhusu hilo. Pengine ndivyo ilivyo.

Hutatafuta tafiti za kuthibitisha kuwa dawa hizi za kutuliza maumivu zinafaa sana, kwani umesikia matangazo mara mia kwamba yataondoa maumivu. Inaonekana wazi. Aidha, si wewe tu, bali watu wengine wote, na hii inakuimarisha tu kwa maoni yako.

Upotoshaji wa ndani ya kikundi

Katika mageuzi yote, ubongo wa mwanadamu umebadilika ili kuendana na muundo changamano wa kijamii wa kikundi. Katika siku za mababu wa mbali, kuungana kunamaanisha kuishi, kubaki peke yako - kufa kutokana na njaa, wanyama wanaokula wenzao au maadui.

Kwa hivyo, tunapenda kuunda jumuiya, kugawanya watu katika makundi na kujisikia jumuiya na kikundi maalum. Na pia fikiria watu "wetu" kama kipaumbele bora kuliko wengine na ujivunie kuwa wa jamii. Hii inaitwa intragroup misstatement.

Katika uuzaji, inajidhihirisha kama uundaji wa jamii yenye mshikamano ya watumiaji. Mifano ni mingi: Klabu ya Nike's Run, ambamo watu kutoka kote jijini hukusanyika kukimbia pamoja, Kundi la Wamiliki wa Harley wakiwa na mbio za kundi la motocross na sifa za vilabu, CrossFit na masanduku yake ya CrossFit yaliyounganishwa kwa karibu na michezo ya kuvutia, ambapo wanariadha wote wanaenda Reebok.

Kila kituo cha fitness kikanda kinajaribu kuunda jumuiya yake, na watu sio tu kuongozwa, lakini wanafanya hivyo kwa furaha. Je, haijalishi ni pesa ngapi unatumia kununua mavazi ya gharama kubwa ya michezo ikiwa unahisi kama mshiriki wa jamii ndani yake?

Hofu ya kupoteza

Ikiwa unapoteza mkoba wako, viwango vyako vya dopamine, neurotransmitter ambayo hutoa hisia ya furaha, itashuka. Utakuwa na huzuni na kuumia. Ikiwa ghafla utapata mkoba na kiasi sawa, viwango vya dopamini vitapanda, lakini sio vile ambavyo vingepungua ikiwa vimepotea.

Hasara hutuletea huzuni nyingi zaidi kuliko faida hutuletea furaha.

Ili kutumia udhaifu huu katika uuzaji, watengenezaji huweka sampuli za majaribio na vipindi vya majaribio bila malipo. Mpaka ufikirie jambo hilo kuwa lako, unaweza kuwa na shaka bila mwisho ikiwa ni ya thamani ya pesa. Lakini mara tu ikiwa ni yako, hata ikiwa ni kwa mkopo au kwa muda mfupi, hofu ya hasara itakulazimisha kutoa pesa bila kusita.

Athari ya maelewano

Katika jaribio moja, watu waliulizwa kuchagua kati ya kamera mbili kwa bei tofauti: $ 170 au $ 240. Mapendeleo yaligawanywa kwa usawa: wengine walichagua bei nafuu, wengine ghali zaidi.

Kisha watafiti waliongeza kamera ya tatu kwa $ 470. Wakati huu, watu wengi walichagua "wastani" zaidi ya 240. Kipengele hiki kinaitwa athari ya maelewano - tabia ya kuchagua kitu kati.

Athari hii inajidhihirisha katika hali yoyote ambapo unapaswa kuchagua kati ya chaguzi tatu ambazo zinasikika sawa, na huna muda au hamu ya kupiga mbizi katika maelezo.

Wakati mwingine wazalishaji huongeza kwa makusudi toleo la tatu, la gharama isiyofaa ili kukulazimisha kununua "kitu kati." Unaishia na bidhaa ya gharama kubwa zaidi, lakini unafurahi kuwa haukutumia sana.

Athari ya kutunga

Katika jaribio lingine, watu waliulizwa kufikiria janga na kuchagua mpango wa uokoaji wa raia. Katika kesi ya kwanza, walipewa chaguzi zifuatazo:

• Mpango A utaokoa watu 200 (200 wataokolewa, 400 watakufa).
• Programu B yenye uwezekano wa theluthi moja itasaidia watu 600 kuishi, na kwa uwezekano wa theluthi mbili haitaokoa mtu yeyote (1/3 - 600 watu wataokolewa, 2/3 - 600 watu watakufa).

72% ya washiriki walichagua programu A. Kisha swali lilelile liliulizwa kwa maneno tofauti:

• Kwa mpango C, watu 400 hakika watakufa (tena, 200 wataokolewa, 400 watakufa).
• Programu D yenye uwezekano wa theluthi moja itaokoa kila mtu kabisa, na katika theluthi mbili itaua watu 600 (na tena 1/3 - 600 wataokolewa, 2/3 - 600 watakufa).

Sasa 78% wamechagua programu D, ingawa kiini kilikuwa sawa, ni maneno tu ambayo yamebadilika. Hali hii ya kiakili inaitwa "athari ya kutunga," na hutumiwa sana katika uuzaji.

Kwa mfano, ikiwa mtengenezaji anataka kuwasilisha vidakuzi vyao kama bidhaa nzuri, wanaweza kuandika kwenye kifungashio: "na nafaka nzima" au "isiyo ya GMO". Wakati huo huo, vidakuzi vitakuwa na kcal 500 kwa 100 g, sukari nyingi na mafuta.

Kwa kuongezea, uwasilishaji hautakulazimisha tu kuchagua bidhaa, lakini pia kuiona bora.

Katika jaribio lingine, washiriki walipewa nyama ya ng'ombe kwa ladha. Moja iliitwa "75% ya nyama safi", nyingine "25% mafuta". Nyama sawa, kiini sawa cha maelezo, lakini ya kwanza ilikuwa ya kupendeza zaidi kwa watu na ilionekana kuwa na mafuta kidogo kwao.

Athari ya mpangilio wa serial

Athari hii inahusishwa na upekee wa kumbukumbu ya binadamu. Ukiorodhesha data yoyote kwenye orodha, mtu atakumbuka vyema zaidi taarifa iliyowasilishwa kwanza (athari ya ubora) na mwisho (athari ya urejeshaji).

Kipengele hiki hutumiwa katika utangazaji ili kusisitiza ubora wowote wa bidhaa. Faida muhimu zaidi zitatajwa kwanza au mwisho. Nini kilikuwa katikati, huwezi kukumbuka.

Athari sawa hutufanya tupe upendeleo kwa bidhaa za kwanza kwenye orodha. Utafiti wa 2007 uligundua kuwa watumiaji wana uwezekano wa mara 2.5 zaidi wa kununua bidhaa ya kwanza kwenye orodha, hata kama kila chaguo lina sifa tofauti.

Athari ya ubora mara nyingi hujumuishwa na athari ya nanga. Huu ndio wakati unapata kipande cha habari, na kutathmini data zote zinazofuata kulingana na maelezo ya kwanza. Katika orodha ya bidhaa kwenye tovuti au hata kwenye orodha ya mgahawa, bidhaa za gharama kubwa zaidi zimewekwa kwanza. Na hata usipozinunua, bidhaa zingine zitaonekana kuwa za bei nafuu kwako ukilinganisha na nafasi za kwanza.

Mtego wa gharama iliyozama

Mtego wa gharama iliyozama huwafanya watu waendelee kwa miaka kusaidia miradi iliyoharibika. Mtu hawezi kumudu kukubali kuwa ni kushindwa, kwa sababu jitihada nyingi zimewekezwa ndani yake. Kukubali hili ni kupata maumivu mengi ya kihisia kutokana na kupoteza muda na rasilimali. Inageuka kwamba lazima tuendelee. Haijalishi nini.

Ni mbaya sana, lakini wauzaji wamefikiria jinsi ya kuitumia kuongeza mauzo.

Kwanza, ili kumfunga mnunuzi kwa uaminifu, anaonyeshwa mara kwa mara ni kiasi gani ambacho tayari ametumia kwa ununuzi wa bidhaa au huduma za kampuni.

Pili, wanatoa kadi na ziara ya bure ya 10 au 20, glasi ya kahawa au bonasi nyingine. Uwezekano mkubwa zaidi, huwezi kubadilisha nyumba ya kahawa ikiwa kuna alama kadhaa zilizoachwa kwenye kadi ya uaminifu kabla ya kioo cha bure, hata ikiwa umepata uanzishwaji mwingine ambapo kahawa ni nafuu na tastier. Baada ya yote, haikuwa bure kwamba ulinunua glasi hizo tano!

Kushuka kwa thamani kwa hyperbolic

Hii ndio wakati uko tayari kupokea rubles 100 hivi sasa, si 200, lakini kwa wiki. Na huu sio udhaifu wa tabia au utoto. Akili zetu zinalenga haswa katika maendeleo haya ya matukio.

Hii inaweza kuelezewa katika suala la kuishi. Ikiwa mtu wa kale aliona antelope, aliua mara moja na kula, na hakukosa mnyama, akitarajia kitu kikubwa zaidi. Katika masuala ya kuishi, matarajio mara nyingi yalimaanisha kifo kwa njaa, ambayo imejikita katika asili yetu.

Kazi kuu ya ubongo wa mwanadamu ni kuongeza kiwango cha malipo. Na anapendelea kuifanya hivi sasa, sio wakati fulani baadaye. Aidha, inageuka hii moja kwa moja, ili usifikiri juu ya sababu na unataka tu. Sasa hivi.

Maneno ya mwisho mara nyingi huangaza katika ujumbe wa matangazo: "boresha maisha yako sasa hivi", "nunua na kupokea zawadi sasa hivi".

Kwa ununuzi wa gharama kubwa, wauzaji wanaweza kutumia kuchukua sasa, kulipa baadaye. Kwa mfano, mkopo au mpango wa awamu bila malipo ya kwanza, ambayo inakupa radhi ya haraka kutoka kwa ununuzi. Na hakuna mateso kutoka kwa kupoteza pesa.

Kisaikolojia, ni rahisi zaidi kukubaliana na hali kama hizo kuliko kutoa pesa zako mara moja. Kwa hiyo, uchaguzi utakuwa chini ya makusudi.

Jinsi ya kuepuka mitego ya matangazo

Mtego wowote wa utambuzi hufanya kazi vizuri wakati huna wakati au mwelekeo wa kuchanganua ofa ya muuzaji. Tumia vidokezo vichache rahisi ili kuondokana na hili.

1. Usikimbilie ununuzi. Kabla ya kununua kitu, hasa ikiwa bidhaa ni ghali, fanya utafiti. Kuhesabu tena bei ya bidhaa kwa idadi ya gramu, na bei ya huduma kwa idadi ya siku, kulinganisha sifa za simu mahiri na muundo wa kitambaa, soma muundo wa bidhaa na vipodozi.
2. Usiamini intuition yako, shaka kila kitu. Intuition ni sehemu ya fahamu yako, ambayo itikadi kutoka kwa matangazo na maoni ya shangazi Masha kutoka kwa mlango unaofuata ziko kwenye safu hata. Jiulize unajuaje kuwa bidhaa hii ni bora zaidi?
3. Kumbuka ulichopata pesa hizi. Hesabu ni saa ngapi umetumia kupata pesa kwa jambo hili. Na kisha tu kuamua ikiwa inafaa.
4. Fikiria juu ya kile unachonunua: jambo, hadhi, hisia ya jumuiya, hisia kwamba wewe ni huru, tajiri na unastahili? Na kumbuka, ununuzi mwingi hautabadilisha maisha yako, hata kama matangazo yatakuambia vinginevyo.